AI営業支援後、65％の企業で保留・休眠案件への再接触が増加、45％で再商談が発生 アスタが20社を調査
株式会社アスタ
中小企業向けAI導入・活用支援を行う株式会社アスタ（代表取締役：小路雅也）は、当社によるAI営業支援の開始から3か月以上が経過したクライアント企業20社を対象に、「AI営業支援後の保留・休眠案件への追客に関する調査」を実施しました。
調査の結果、支援開始前と比べて「保留・休眠案件への再接触が増えた」と回答した企業は20社中13社（65％）、「追客漏れや連絡の遅れが減った」と回答した企業は11社（55％）となりました。
また、9社（45％）が、支援開始後に保留・休眠案件から少なくとも1件の再商談が発生したと回答しました。
AIで過去の商談履歴や保留理由を整理し、再接触する案件の優先順位、連絡する理由、追客文案を準備することで、新規顧客の獲得だけでなく、すでに接点のある顧客との商談を再び動かす取り組みにつながっていることが分かりました。
※本調査は、株式会社アスタによるAI営業支援の開始から3か月以上が経過したクライアント20社を対象とした小規模調査です。国内の中小企業全体の傾向を示すものではなく、参考値としてご覧ください。
【調査背景】
中小企業の営業活動では、新規顧客や進行中の案件への対応が優先され、過去に提案したものの時期や予算の都合で保留となった案件が、そのまま追客されなくなることがあります。
顧客との接点や商談内容が担当者のメール、メモ、議事録、案件管理表などに分散している場合、過去の経緯を確認するだけでも時間がかかります。また、「いま連絡する理由」が整理できず、追客が担当者の記憶や判断に依存しやすくなります。
株式会社アスタでは、営業活動のすべてをAIに任せるのではなく、過去の商談履歴の要約、保留理由や再提案条件の整理、再接触する案件の優先順位づけ、顧客別の追客文案作成などにAIを組み込みます。
そのうえで、営業担当者が顧客との関係や直近の状況を確認し、再接触するか、どの内容で連絡するかを判断できる運用を整えています。
今回、AI営業支援によって、保留・休眠案件への追客件数、追客漏れ、準備時間、再商談の発生にどのような変化が生じたかを確認するため、クライアント企業20社に調査を実施しました。
【調査結果1】65％の企業で、保留・休眠案件への再接触が増加
支援開始前と調査時点を比較し、保留・休眠案件への再接触が増えたかを尋ねたところ、20社中13社（65％）が「増えた」と回答しました。
本調査における「保留・休眠案件」とは、過去に商談または提案を行ったものの、時期、予算、社内調整などを理由に受注・失注が確定せず、一定期間接点が途絶えていた案件を指します。
過去の商談履歴やメールをAIで整理し、保留となった理由、当時の顧客課題、再提案の条件を把握することで、担当者が再接触を検討しやすくなったと考えられます。
【調査結果2】45％の企業で、保留・休眠案件から再商談が発生
20社中9社（45％）が、支援開始後に保留・休眠案件から少なくとも1件の再商談が発生したと回答しました。
再商談につながった主なきっかけとしては、以下が挙げられました。
・前回の提案時から一定期間が経過した
・顧客企業の体制や担当者が変わった
・当初は不足していた事例や実績を提示できるようになった
・予算検討や契約更新の時期が近づいた
・顧客の課題に合う新しい提案内容を用意できた
AIは再商談の成否を判断するものではありませんが、過去の経緯と現在の状況を整理し、「なぜ今、再び連絡するのか」を明確にするための補助として活用されています。
【調査結果3】55％の企業で、追客漏れ・連絡の遅れが減少
支援開始前と比べて、追客漏れや予定していた連絡の遅れが減ったかを尋ねたところ、20社中11社（55％）が「減った」と回答しました。
過去の案件を一度にすべて追客するのではなく、保留理由、前回接触日、顧客状況、再提案できる材料などをもとに優先順位を整理し、次に連絡する案件と時期を明確にすることが、追客漏れの防止につながったと考えられます。
【調査結果4】追客でのAI活用、最多は「過去の商談履歴・接点内容の要約」75％
保留・休眠案件への追客でAIを活用した工程を複数回答で尋ねたところ、以下の結果となりました。
・過去の商談履歴、接点内容の要約：15社（75％）
・保留理由、再提案条件の整理：14社（70％）
・再接触する案件の優先順位づけ：12社（60％）
・顧客別の追客文案作成：11社（55％）
・顧客企業の公開情報、変化の確認：9社（45％）
定型文を一斉に送るのではなく、過去の商談内容と現在の状況を踏まえ、顧客ごとに連絡する理由と内容を整理する工程でAIが活用されています。
【調査結果5】60％の企業が、追客準備を1案件あたり10分以上短縮
保留・休眠案件へ再接触する際の準備時間について、支援開始前と比べてどの程度減ったかを尋ねたところ、以下の結果となりました。
・1案件あたり20分以上削減した：5社（25％）
・1案件あたり10分以上20分未満削減した：7社（35％）
・1案件あたり10分未満削減した：5社（25％）
・明確な変化は確認できていない：3社（15％）
12社（60％）が1案件あたり10分以上、17社（85％）が何らかの準備時間削減を回答しました。
※削減時間は各社による自己申告であり、案件数、記録方法、使用ツール、支援内容は企業ごとに異なります。
【株式会社アスタの見解】
中小企業の営業改善では、新規顧客の獲得だけでなく、すでに接点を持っている顧客との関係をどのように継続するかも重要です。
保留・休眠案件には、提案内容が合わなかった案件だけでなく、時期、予算、社内体制など、当時は動けなかった案件も含まれます。しかし、過去の経緯が整理されていなければ、営業担当者は連絡する理由を見つけられず、案件が埋もれやすくなります。
AIには、商談履歴の整理、保留理由の抽出、再提案に必要な情報の洗い出し、追客文案の下書きなどを担わせ、人は、顧客との関係、現在の状況、提案する価値を踏まえて最終判断を行うことが重要です。
また、追客数を増やすこと自体を目的にすると、顧客にとって不要な連絡が増える可能性があります。再接触する理由がある案件を選び、顧客ごとに内容を調整する必要があります。
株式会社アスタでは、企業ごとの営業活動と顧客管理方法を確認し、AIを活用する工程と人が判断する工程を整理したうえで、商談準備、提案内容の改善、案件管理、追客の仕組みづくりまでを支援しています。
【調査概要】
調査名称：AI営業支援後の保留・休眠案件への追客に関する調査
調査対象：株式会社アスタによるAI営業支援の開始から3か月以上が経過したクライアント企業
有効回答数：20社
調査期間：2026年8月12日～2026年8月21日
調査方法：オンラインアンケート
調査主体：株式会社アスタ
比較方法：支援開始前の状況と調査時点の状況を回答者が比較
※複数回答の設問を含みます。
※回答内容、削減時間および再商談の発生状況は各社による自己申告です。
※支援内容、支援期間、案件数、営業体制、顧客管理方法、使用ツールは企業ごとに異なります。
※本調査は株式会社アスタのクライアント20社を対象とした小規模調査です。国内の中小企業全体の傾向を示すものではなく、参考値としてご覧ください。
※本調査結果は、株式会社アスタの支援による同様の効果を保証するものではありません。
【株式会社アスタについて】
株式会社アスタは、中小企業に特化したAI導入・活用支援を行うコンサルティング会社です。企業ごとの業務や組織の状況を確認し、AI活用テーマの整理、業務改善、営業活動への活用、運用ルールの整備、社内推進体制の構築などを支援しています。
会社名：株式会社アスタ
英文社名：Asta Inc.
代表者：代表取締役 小路 雅也
支店所在地：東京都港区北青山一丁目3番1号
事業内容：
・中小企業向けAI導入・活用支援
・中小企業向けAI業務改善
・中小企業向けAI営業支援
・AI推進部代行
コーポレートサイト：
https://asta-inc.info/配信元企業：株式会社アスタ
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記事提供：DreamNews
