【営業部門1,034名調査】SFA・CRM・BIツール活用の壁は「入力の目的が不明確」。即時入力は約4割にとどまる結果に
キーウォーカー
「入力する意味が見えない」営業現場の課題、データを成果に変える仕組みが求められている
株式会社キーウォーカー（所在地：東京都港区、代表取締役社長：小林 一登）は、SFA・CRM・BIツール導入済みの企業に勤務し、営業部門で当該ツールを使用している現場担当者と管理職を対象に、「営業部門におけるSFA・CRM・BIツールの課題と今後の活用展望」に関する調査を行いました。
営業DXの推進に伴いSFA・CRM・BIツールの導入が進む一方、入力負担やデータ精度、ダッシュボード活用不足など運用面での課題が指摘されています。
では、実際の営業部門で「使われるダッシュボード」とはどのような条件を備えているのでしょうか。
そこで今回、株式会社キーウォーカー（
https://www.keywalker.co.jp/）は、SFA・CRM・BIツール導入済みの企業に勤務し、営業部門で当該ツールを使用している現場担当者と管理職を対象に、「営業部門におけるSFA・CRM・BIツールの課題と今後の活用展望」に関する調査を行いました。
調査概要：「営業部門におけるSFA・CRM・BIツールの課題と今後の活用展望」に関する調査
【調査期間】2025年10月8日（水）～2025年10月10日（金）
【調査方法】PRIZMA（
https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査
【調査人数】1,034人
【調査対象】調査回答時にSFA・CRM・BIツール導入済みの企業に勤務し、営業部門で当該ツールを使用している現場担当者と管理職と回答したモニター
【調査元】株式会社キーウォーカー（
https://www.keywalker.co.jp/）
【モニター提供元】PRIZMAリサーチ
「ダッシュボードの使用頻度」「ダッシュボードの満足度」「ダッシュボード活用の成功要因」「現状のダッシュボードの不満点」などの詳細な回答データはホワイトペーパーで公開中です。
ダウンロードはこちらから
[画像1:
https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/13637/68/13637-68-0884d1bb6cb2149237383bed2958d5d4-800x450.jpg?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
営業活動後の入力タイミング、即時入力派は約4割。入力が遅れる理由とは
[画像2:
https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/13637/68/13637-68-8d6a3e470abf1876165875193dec7f3a-1920x1280.png?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
はじめに、「営業活動後、SFAツールへの入力はどのようなタイミングで行っているか」について尋ねたところ、以下のような回答結果になりました。
『毎回すぐに入力している（40.2％）』
『1日の終わりにまとめて入力している（32.2％）』
『週に数回まとめて入力している（11.2％）』
『月に数回まとめて入力している（3.9％）』
『入力自体ができていない・入力漏れが多い（12.5％）』
「毎回すぐに入力している」という方が約4割いる一方で、「後でまとめて入力」や「入力できていない・入力漏れが多い」といった方が一定数いることがわかりました。
では、入力が遅れたり、漏れが発生したりする背景には、どのような要因があるのでしょうか。
前の質問で『毎回すぐに入力している』と回答した方以外にうかがいました。
「SFAツールへの入力が遅れる理由」について尋ねたところ、『他の業務の優先順位が高く入力が後回しになる（44.2％）』が最も多く、『入力項目が多すぎる（38.5％）』『モバイルで入力しづらい（30.7％）』となりました。
営業の現場では、限られた時間内で顧客対応や商談に注力するので、入力作業は後回しになりがちのようです。
また、「入力項目の多さ」と回答した方も多く、ツール設計が現場フローに即していないことも入力定着の妨げになっている可能性があります。
では、こうした負担を軽減し、入力をより前向きに行えるようにするためには、どのような要素が求められるのでしょうか。
[画像3:
https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/13637/68/13637-68-eefced97a33ebedea45f4e6ffbf1c0eb-1920x1280.png?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
「営業活動後のSFA・CRM・BIツール（または社内システム）への入力について、どのようなことがあればモチベーションが高まると思うか」について尋ねたところ、『入力の目的やデータの使い道が明確（54.8％）』が最も多く、『自分の成果や成長が可視化される（40.1％）』『入力内容がKPIと連動している（36.5％）』となりました。
入力を義務ではなく、個人やチームの成長につながる行為として認識できる環境が求められています。
入力を通じて「成果が見える」仕組みを整えることが、ツール活用文化の定着につながると考えられます。
活用用途は「会議の数値確認」「活動の振り返り」が中心
[画像4:
https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/13637/68/13637-68-7cac85183b363e5b71acef299179549c-1920x1280.png?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
「ダッシュボードを主にどのような用途で使用しているか」を尋ねたところ、営業部門の管理職と現場担当者で以下のような回答結果になりました。
■営業部門の管理職
『営業会議の数値確認（58.2％）』
『自身や部下の営業活動の振り返り（46.6％）』
『業績の進捗確認（41.0％）』
『上司・役員への報告資料作成（35.9％）』
『次のアクションの検討（15.4％）』
『ほとんど使用していない（2.2％）』
『その他（0.4％）』
■営業部門の現場担当者
『営業会議の数値確認（48.6％）』
『自身や部下の営業活動の振り返り（43.6％）』
『業績の進捗確認（39.5％）』
『上司・役員への報告資料作成（26.0％）』
『次のアクションの検討（20.7％）』
『ほとんど使用していない（1.9％）』
『その他（0.2％）』
管理職、現場担当者ともに、「営業会議の数値確認」が最も多く、「活動の振り返り」「業績の進捗確認」が続きました。
会議や報告などの、数値の「確認・共有」が中心となっており、「次のアクションの検討」といった発展的活用は限定的のようです。
使われるダッシュボードに必要な条件と改善点は？
活用の定着には「指標設計」と「視認性」のバランスが重要であることが示されましたが、より実務に役立つダッシュボードを実現するために、どのような指標の拡充が求められているのでしょうか。
[画像5:
https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/13637/68/13637-68-2f687982bbb6a334df29edae208dda7c-1920x1280.png?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
「ダッシュボード上で『もっと充実してほしい』と感じる指標」について尋ねたところ、営業部門の管理職と現場担当者で以下のような回答結果になりました。
■営業部門の管理職
『商談ステージ、進捗率などのプロセス指標（53.1％）』
『受注件数・売上などの成果指標（46.4％）』
『アポイント件数などの活動指標（33.1％）』
『顧客属性分析などのマーケティング指標（31.6％）』
『顧客満足度・NPSなどの定性データ（17.8％）』
『その他（1.2％）』
■営業部門の現場担当者
『商談ステージ、進捗率などのプロセス指標（48.2％）』
『受注件数・売上などの成果指標（42.3％）』
『アポイント件数などの活動指標（29.6％）』
『顧客属性分析などのマーケティング指標（28.5％）』
『顧客満足度・NPSなどの定性データ（15.8％）』
『その他（0.4％）』
管理職、現場担当者ともに、「商談ステージ、進捗率などのプロセス指標」が最も多く、「成果指標」や「活動指標」が続きました。
この結果から、営業の「結果」だけでなく「過程」を可視化したいという意識が強いことがうかがえます。
業績の背景を把握し、次の行動につなげるための分析視点が、今後のダッシュボード改善に求められると考えられます。
[画像6:
https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/13637/68/13637-68-facff284e54c961ca78cd5b8de1fa1e2-1920x1280.png?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
最後に「ダッシュボードが『もっと使われる』ために、どのようなことが強化・改善されればよいと思うか」について尋ねたところ、営業部門の管理職と現場担当者で以下のような回答結果になりました。
■営業部門の管理職
『階層ごとに必要な情報だけが見られる（35.3％）』
『指標が目的別に整理されている（31.6％）』
『営業データや分析結果を汎用的なファイル形式で出力できる（31.0％）』
『必要な指標をワンクリックで確認できる（27.2％）』
『役職・部門に応じたカスタマイズが可能（25.4％）』
『顧客満足度などの定性情報も取り入れられる（21.9％）』
『顧客属性やマーケティング視点の分析指標がある（15.2％）』
『商談ステージや進捗率などプロセス指標が細かくわかる（10.5％）』
『その他（1.4％）』
■営業部門の現場担当者
『指標が目的別に整理されている（28.8％）』
『階層ごとに必要な情報だけが見られる（28.7％）』
『営業データや分析結果を汎用的なファイル形式で出力できる（28.7％）』
『必要な指標をワンクリックで確認できる（25.6％）』
『顧客満足度などの定性情報も取り入れられる（19.9％）』
『役職・部門に応じたカスタマイズが可能（19.0％）』
『顧客属性やマーケティング視点の分析指標がある（17.5％）』
『商談ステージや進捗率などプロセス指標が細かくわかる（8.4％）』
『その他（1.0％）』
管理職、現場担当者ともに、『階層ごとに必要な情報だけが見られる』『指標が目的別に整理されている』が上位となりました。
情報過多や使いにくさを解消するため、利用者ごとに最適化された設計が求められていると考えられます。
データの共通基盤を維持しつつ、柔軟なカスタマイズや出力機能を整えることが、組織全体のデータ活用文化を深化させる一歩となるでしょう。
【まとめ】営業データ活用の成熟には「現場適合」と「構造設計」の両立が鍵
営業の現場におけるSFA・CRM・BIツールの課題は、単なる操作負担や機能不足にとどまらず、「入力・可視化・活用」の3段階それぞれに構造的な要因が存在することが明らかになりました。
入力段階では、約4割が即時入力を行っている一方で、「他業務の優先」や「項目の多さ」による遅延が見られました。
理由として、入力行為の目的や成果とのつながりが不明確であることが挙げられ、入力の目的を可視化し、成果指標と連動させる設計が行動定着のために必要といえるでしょう。
活用用途として「会議の数値確認」「活動の振り返り」「進捗把握」など受動的利用に偏っています。
特に、管理職、現場担当者ともに「プロセス指標」や「成果指標」の充実を求める声が強く、データの粒度やリアルタイム性に対する期待が高まっていることがうかがえます。
一方で、「階層ごとに必要な情報だけを見られる」「目的別に指標が整理されている」といった改善要望が多く寄せられた点から、今後は「誰が・何のために・どのデータを見るのか」を軸に据えた再設計が求められるといえるでしょう。
総じて、営業データ活用の成熟には、ツール導入の拡充だけではなく「現場適合」と「構造設計」の両立が欠かせません。
入力からダッシュボード設計までを一貫した運用サイクルとして再構築することで、データが単なる記録から“行動を導く資産”へと進化する可能性が高まると考えられます。
キーウォーカーでは、このようなデータ構造設計に基づいたダッシュボードの事例を公開しています。
詳しくはこちら
「ダッシュボードの使用頻度」「ダッシュボードの満足度」「ダッシュボード活用の成功要因」「現状のダッシュボードの不満点」などの詳細な回答データはホワイトペーパーで公開中です。
ダウンロードはこちらから
ビッグデータを美しく分かりやすく可視化・分析するならキーウォーカーの『Tableauソリューション』
[画像7:
https://prcdn.freetls.fastly.net/release_image/13637/68/13637-68-61903557dd9bd878bd0958fb444baf44-917x481.png?width=536&quality=85%2C75&format=jpeg&auto=webp&fit=bounds&bg-color=fff ]
本調査を実施した株式会社キーウォーカーは、BIツール『Tableau（タブロー）』を活用したデータの「見える化」から「意思決定への活用」まで、一貫したデータドリブンな組織作りを支援する『Tableauソリューション』を提供しています。
詳細はこちら：
https://www.keywalker.co.jp/tableau/tableau.html
また、社内データに加えてWebデータを自動で収集できるWebスクレイピング＆Webクローリングツール「ShtockData」も提供しており、企業の高度なデータ利活用を多面的にサポートいたします。
【Tableauソリューションご支援メニュー】
●Tableau トレー二ング
Tableauを活用していただくためにトレーニングを行います。お客様のレベルや目的に応じて柔軟に対応しています。
詳細はこちら：
https://www.keywalker.co.jp/tableau/training-course.html
●Tableau 自走支援
Tableauを活用できていないお客様に対してのサポートから使い方の提案、要件定義支援などを行い、内製化できるようサポートします。
●Tableau ワークショップ
データを使った意思決定の基本を、実際に手を動かしながら学べるワークショップを行っています。
「どこに注目すればいいのか」「どうグラフを選べばいいのか」など、現場で役立つ考え方を習得できます。
●Tableau ブートキャンプ
伴走しながら一緒にダッシュボード作成を行い、データ整形からダッシュボード作成まで一連のスキルを習得できます。
●Tableau ダッシュボード作成
お客様毎にダッシュボードの利用用途に合わせて、使いやすさと見やすさに重点を置いたダッシュボード作成を行います。
ダッシュボードサンプルはこちら：
https://www.keywalker.co.jp/tableau/tableau-dashboard-gallery.html
■Tableauソリューション：
https://www.keywalker.co.jp/tableau/tableau.html
■お問い合わせURL：
https://www.keywalker.co.jp/tableau/tableau.html#contact_title
■株式会社キーウォーカー：
https://www.keywalker.co.jp/
■お問い合わせURL：
https://www.keywalker.co.jp/inquiry.html
■お問い合わせTEL：03-6384-5911（営業時間9:00～18:00／土・日・祝日除く）
プレスリリース提供：PR TIMES
記事提供：PRTimes
