数字の先を見る：高額な失敗を避けるためにリアルタイム市場インテリジェンスが不可欠な理由
The Business research company
2024年半ば、ある大手グローバルFMCG企業が大規模な拡大計画に乗り出しました。有望なTAM（Total Addressable Market：獲得可能市場規模）に自信を持ち、複数の急成長地域で数十億ドル規模の新たな収益を期待していました。予測は楽観的で、戦略には欠点が見当たりませんでした。しかし、1年半以内に計画は崩れ始めました。
同社は、従来の市場推計では見えない重大な障壁を見落としていたのです。アジアでは複雑な規制が進行を遅らせ、サブサハラ・アフリカでは流通ルートが予想よりも不安定でした。ラテンアメリカでは税制変更により、製品ライン全体が採算割れを起こしました。紙の上では TAM は巨大でした。しかし実際には、企業はアクセスが極めて難しい機会を追いかけていたのです。
問題は戦略そのものではありませんでした。理論上の可能性と、現実的に達成できる範囲との間に大きなギャップがあったのです。不確実性の高い市場で成功するためには、企業が現実的な条件下で到達可能な「SOM（Serviceable Obtainable Market：実際に獲得可能な市場）」をより正確に見極める必要があります。
課題：失敗に至る前にリスクを見抜くこと
この例は、市場インテリジェンスの担当者に重要な問いを突きつけます。どうすれば、戦略を修正できるほど早い段階で隠れたリスクを発見できるのか？
TAM に大きく依存する従来のモデルでは、もはや十分ではありません。世界環境はあまりに急速に変化しているからです。貿易摩擦、関税変更、地政学的イベント、新しい規制、金融不安定性--これらは一瞬でビジネスの優先順位を変えてしまいます。
市場インテリジェンスは、こうした変化に追随しなければなりません。重要なのは、市場規模だけでなく、「実際にどれほどその市場へアクセスできるのか」を理解させることです。
市場モデルを再考する：TAM から SOM へ
多くの企業はいまだに TAM、SAM、SOM の従来型フレームワークで計画を立てています。
● TAM は、市場全体の潜在規模を示す高レベルのビューです。
● SAM は、地理、製品適合性などの実務的な制約を考慮した到達可能市場です。
● SOM は、企業が現実的に獲得できる市場シェアを表します。
しかし、この直線的なアプローチは、安定した環境を前提としています。今日の世界では、安定はむしろ例外です。経済政策の突然の変更、地域規制、サプライチェーン能力の変動などは、TAM モデルが捉えられるよりもはるかに速く市場環境を変えてしまいます。
このような状況では、TAM は「理論上の可能性」を示す一方、SOM は「実際に到達できる範囲」を示します。
TAM は予測。SOM はナビゲーションツール。
TAM は長期的な市場予測のようなものです。機会の大きさを示しますが、その途中で現れる障害は反映されません。
SOM はまったく別の役割を持ちます。それはナビゲーションシステムのように、状況の変化に応じて更新され、不確実性の中で進むべき道を示します。
リアルタイムの SOM モデルは次のような要因を考慮します：
● 新しい関税や貿易障壁の変化により、一部市場への参入が困難になること
● 政治イベントや通貨変動によるサプライチェーンの混乱
● 現地規制、認証、政治不安により製品アクセスが制限されること
TAM が「市場全体の可能性」を問うのに対し、SOM は「どこで現実的に成長し、今すぐ利益を生むか」を問います。
CEO Oliver Guirdham が語る TAM の実例をこちらで視聴
動画を見る：
http://www.youtube.com/watch?v=Kpt7MFhIlIU市場インテリジェンスが強力な SOM 戦略の中心である理由
リアルタイム市場インテリジェンスは、理論的な TAM を、現実に即した SOM へ変換します。競合の動き、規制変更、現地市場の行動、マクロ経済の要因を常に更新された視点で提供します。
The Business Research Company では、製品、地域、リスクプロファイルに合わせた動的な SOM モデルの構築を専門としています。あるグローバル FMCG 企業とのプロジェクトでは、複数の計画された拡大を阻む規制変更を特定しました。SOM を再計算することで、収益性の高い地域を明らかにし、収益予測を修正し、投資計画の最適な調整を提示しました。
これは単に予測を改善しただけでなく、企業の成長戦略全体を変え、長期ロードマップへの信頼を取り戻すことにつながりました。
SOM ベースの戦略が不可欠になっている理由
TAM ではなく SOM に焦点を当てることで、企業はより現実的でレジリエントな行動が可能になります。
● アクセスが制限される市場への過剰投資を避けられる
● リアルタイムの洞察に基づいて Go-to-Market 戦略を再設計できる
● 実証データに基づき経営陣に戦略変更を説明できる
● 最新リスクを反映したサプライチェーンや参入戦略を構築できる
例えば、あるグローバル MedTech 企業は、ラテンアメリカ5か国で TAM を 21億米ドルと見積もっていました。しかし SOM の観点から分析した結果、ブラジルとアルゼンチンの新たな関税により到達可能市場が 40% 縮小し、知的財産権の制約によってさらに 20% が失われました。最終的な SOM は約 10億米ドルとなりましたが、実現可能性が高く、ROI も改善されました。
市場を SOM の視点で見ることで、同社は不確実性から脱し、集中した収益性の高い戦略へと移行しました。
TAM vs SOM：企業の発想を変える
TAM は単なる数字ではありません。それは「世界がどれほど予測可能か」という前提を表しています。しかし、急速に変化する市場環境では、この前提を疑う必要があります。
TAM は「何が起こり得るか」を示し、SOM は「何をすべきか」を示します。
外部環境が変動し続ける今、リアルタイム市場インテリジェンスは戦略的意思決定で最も重要なツールのひとつになっています。
The Business Research Company は、静的な市場データを「生きたインサイト」に変換し、予測不能な環境でもリーダーが先手を打てるよう支援します。
APAC またはグローバル戦略を拡大・再構築・再考する企業にとって、SOM ドリブンのアプローチを採用するのはまさに今です。
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リアルタイム SOM モデルの構築についてはこちら：
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記事提供：DreamNews
