M&A仲介会社に約8割の経営者が不安と回答。約6割が抱いた「不信感」の理由1位は「不利な契約条件」。事業承継を阻むリアルな障壁とは
M&Aロイヤルアドバイザリー株式会社
セカンドオピニオンで自衛する経営者たち。M&A業界に求められる「透明性」と「誠実さ」
M&Aロイヤルアドバイザリー株式会社（本社所在地：東京都千代田区、代表取締役社長：橋場 涼）は、事業承継において、M&Aを自社の選択肢として意識・情報収集・具体的検討のいずれかを行ったことのある中小企業経営者を対象に、「事業承継でM&Aを検討する経営者の不安要因と相談行動」に関する調査を行いました。
近年、中小企業を取り巻く経営環境は大きく変化し、事業承継でM&A（第三者承継）を選択する経営者は増加傾向にあります。
一方で、M&Aの進め方や費用、情報管理、契約条件の妥当性などについて不安を抱え、「M&A仲介会社は本当に信頼できるのか」という疑問から相談を躊躇する経営者も見られます。
加えて、手数料体系のわかりづらさや情報漏洩の懸念、業界の不祥事に関する報道などを目にする機会が増える中で、安心して検討を進めるための「判断材料」が求められています。
M&Aロイヤルアドバイザリー株式会社（
https://ma-la.co.jp/）では、事業承継のためにM&Aを検討する中小企業経営者が感じている不安要因の実態と、相談のタイミングや相談行動の傾向、さらにM&A支援に求める条件を明らかにするため、事業承継において、M&Aを自社の選択肢として意識・情報収集・具体的検討のいずれかを行ったことのある中小企業経営者を対象に、「事業承継でM&Aを検討する経営者の不安要因と相談行動」に関する調査を行いました。
調査概要：「事業承継でM&Aを検討する経営者の不安要因と相談行動」に関する調査
【調査期間】2026年3月13日（金）～2026年3月16日（月）
【調査方法】PRIZMAによるインターネット調査
【調査人数】1,007人
【調査対象】調査回答時に事業承継において、M&Aを自社の選択肢として意識・情報収集・具体的検討のいずれかを行ったことのある中小企業経営者と回答したモニター
【調査元】M&Aロイヤルアドバイザリー株式会社（
https://ma-la.co.jp/）
【モニター提供元】サクリサ
約7割がM&A業界全体へ「良い印象」を持つものの、利用に「不安を感じる」方は約8割！
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はじめに、「M&A業界全体に対して、良い印象と悪い印象のどちらを持っているか」と尋ねたところ、約7割が『非常に良い印象（14.4％）』『やや良い印象（51.8％）』と回答しました。
M&A業界に対して肯定的な印象を持つ経営者が多数派を占める結果となりました。
事業承継の有力な手段としてM&Aの認知が広がり、実際の成功事例やメリットが広く知られるようになったことが背景にある可能性があります。
しかしながら、約3割が悪い印象を抱いており、この心理的なハードルが具体的な検討を進める上で障壁の一つとなっている様子がうかがえます。
では、昨今話題に上ることも多いM&A関連のトラブルや不祥事について、認知している方はどの程度いるのでしょうか。
「M&A業界全体に関するトラブルや不祥事報道を目にしたり耳にしたことはあるか」と尋ねたところ、約8割が『とてもある（22.8％）』『ややある（53.6％）』と回答しました。
大多数が、M&Aに関するトラブルや不祥事報道を認知していることがわかります。
約7割がM&A業界に対して「良い印象」を持つと回答したにもかかわらず、ネガティブな情報の到達度も高いことから、M&Aの必要性を理解しつつも、報道を通じてリスクに対する感度を高めていることが示唆されました。
トラブルや不祥事報道の認知度の高さは、実際のサービス利用に対する心理にどのような影響を与えているのでしょうか。
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「M&A仲介会社を利用することに不安を感じるか」と尋ねたところ、約8割が『非常に感じる（26.8％）』『ある程度感じる（52.7％）』と回答しました。
トラブルや不祥事報道の認知と呼応するように、多くの経営者がM&A仲介会社の利用に不安を抱いている実態が明らかになりました。
業界全体に悪いイメージはなくとも、いざ「自分が利用する」という当事者の立場になると警戒心が生まれる心理的ギャップがあらわれています。
実際、どのような点に不安を感じているのでしょうか。
前の質問で『非常に感じる』『ある程度感じる』と回答した方に、「M&A仲介会社を利用することにどのような不安を感じるか」と尋ねたところ、『相手企業との条件や契約内容の交渉がうまくいくか（41.0％）』と回答した方が最も多く、『手数料体系や費用が適切か（37.5％）』『失敗して後悔しないか（37.0％）』となりました。
上位に挙がったのは、交渉の成否や費用面、さらには成約後の後悔に対する不安です。M&Aのプロセスは専門性が高く、相手方との交渉や契約内容において、自社に不利な条件で進んでしまうのではないかという懸念がうかがえます。また、手数料体系や費用の妥当性に対する不安も強く、コスト面への慎重な姿勢が見て取れます。加えて、『失敗して後悔しないか』が上位に入ったことから、成約そのものだけでなく、成立後を見据えた心理的ハードルも大きいことがわかります。
事業承継のためにM&Aを考える経営者の約4割が「M&A仲介会社」に相談したいと回答
M&A仲介会社の利用に対する不安の声が大きい一方で、実際の検討はどの程度進んでいるのでしょうか。
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「現時点での、事業承継・M&Aに対する検討状況はどれに近いか」と尋ねたところ、以下のような回答結果になりました。
『具体的に仲介会社や専門家と契約・相談を進めている（13.5％）』
『情報収集や相談先の選定を行っている（21.9％）』
『具体的ではないが、将来の選択肢として関心がある（34.7％）』
『過去に進めたこと・検討したことがあり、現在は中断している（15.6％）』
『初期的な関心がある（14.4％）』
過半数が「将来の選択肢」や「情報収集や相談先の選定」といった段階にとどまっており、本格的なアクションには至っていない方が多いことがわかります。
また、「過去に検討をし、現在は中断している」方も一定数存在しており、検討プロセスの中で何らかの壁に直面した様子がうかがえます。
では、いざ本格的に検討を進める際、経営者は誰に助言を求めるのでしょうか。
「M&Aについて相談するとしたらどこに相談したいと思うか」と尋ねたところ、『M&A仲介会社（36.4％）』と回答した方が最も多く、『銀行（34.8％）』『税理士（32.1％）』となりました。
『M&A仲介会社』が最も多く選ばれたことから、M&Aに関する専門的な知見や支援体制への期待の高さがうかがえます。一方で、『銀行』や『税理士』も僅差で上位に並んでおり、初期相談の段階では、自社の状況を把握している既存の相談先も重要な役割を担っていることがわかりました。
複数の選択肢がある中で、相談先を決定づける基準はどこにあるのでしょうか。
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「安心して利用するために、M&Aの相談先に求めること」について尋ねたところ、『費用や報酬が明確で納得できる（45.3％）』と回答した方が最も多く、『リスク・デメリットも説明してくれる誠実さ（40.3％）』『守秘・情報管理が徹底している（37.4％）』となりました。
この結果から、M&Aの相談先には、専門的な知見や支援実績よりも、「費用の透明性」や「丁寧な説明姿勢」、「徹底した情報管理」といった信頼性の高い対応が求められていることがわかります。経営者が安心して相談を進めるためには、メリットだけでなくリスクも含めて誠実に説明を行い、機密性の高い情報を適切に取り扱う体制を整えていることが重要であると考えられます。
約6割がM&A仲介会社の提案に「不信感」を経験。不信感を抱いた理由は「不利な契約条件」
相談先に誠実さを求める声が多い背景には、過去の実体験が影響しているのかもしれません。
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そこで、「過去にM&A仲介会社から提案を受けて、不信感を抱いたことはあるか」と尋ねたところ、約6割が『ある（62.4％）』と回答しました。
多くの経営者が、実際にM&A仲介会社から不信感を抱くような提案を受けた経験を持つという実態が浮き彫りになりました。
この結果から、漠然とした不安ではなく、実体験に基づく警戒感が検討のハードルを高めている様子がうかがえます。
多くの経営者が経験した不信感とは、具体的にどのような出来事によるものなのでしょうか。
ここからは、前の質問で『ある』と回答した方にうかがいました。
「具体的にM&A仲介会社のどのようなことに対して不信感を抱いたか」と尋ねたところ、『契約条件（専任契約・違約金など）が不利に感じた（38.1％）』と回答した方が最も多く、『手数料が高額・納得がいかない（36.8％）』『交渉や進行プロセスが不透明（36.0％）』となりました。
不信感を抱いた理由としては、「契約条件」「手数料」「進行プロセス」が僅差で上位に並ぶ結果となりました。これらの結果から、経営者がM&A仲介会社に対して、契約内容の納得感や費用の妥当性、進行の透明性で評価していることがわかります。専門性の高い領域であるからこそ、十分な説明と丁寧なコミュニケーションを通じて、安心して意思決定できる環境づくりが求められていることがうかがえます。
不信感を抱いた後、経営者たちはどのように対応し、自社を守ろうとしたのでしょうか。
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「不信感を抱いた結果、対応として最も近いもの」を尋ねたところ、『そのM&A仲介会社との話はやめ、別の仲介会社に相談した（24.7％）』と回答した方が最も多く、『そのM&A仲介会社との話はやめ、仲介会社以外（税理士・銀行・支援センター等）に相談した（24.0％）』『そのM&A仲介会社に担当者の変更を依頼した（23.9％）』となりました。
対応策が上位3項目でほぼ均等にわかれる結果となりました。
これらの対応に共通しているのは、不信感を抱いた際にそのまま交渉を続けるのではなく、即座に相談窓口や担当者を切り替えて自社を防衛しようとする姿勢です。
経営者にとって、M&Aは会社の存続に関わる重大な決断であるため、相手に少しでも不透明な点があれば「見切りをつける」という厳しい判断基準がうかがえます。
【まとめ】M&Aの成功は「透明性」と「誠実なパートナーシップ」から
今回の調査で、中小企業経営者がM&Aに対して抱く複雑な心理状態と慎重な行動実態が明らかになりました。
約7割が、M&A業界全体に対して「良い印象」を持っているようですが、約8割がトラブルや不祥事報道を認知しているようです。
そのような中、約8割がM&A仲介会社の利用に不安を感じており、不安に感じる理由として「相手企業との条件や契約内容の交渉がうまくいくか」「手数料体系や費用が適切か」「失敗して後悔しないか」などが上位に挙がりました。
現時点では、「情報収集や相談先の選定」や「将来の選択肢として関心がある」など本格的なアクションには至っていない方が多く、M&Aについて相談する際は「M&A仲介会社」だけでなく、「銀行」や「税理士」といった専門家を頼りたいという方も一定数見られました。
また、約6割が過去にM&A仲介会社から提案を受けて不信感を抱いた経験があり、理由としては「契約条件（専任契約・違約金など）が不利」「手数料が高額・納得がいかない」「交渉や進行プロセスが不透明」が多いようです。
不信感を抱いた後の対応としては、「別の仲介会社に相談」「仲介会社以外に相談」「担当者の変更を依頼」といった行動を起こして自社を守ろうとする姿勢が見られました。
そのような背景から、安心して利用するためにM&Aの相談先に求めることは、専門知識や実績よりも「費用の明瞭さ」と「リスク・デメリットも含めて説明する誠実さ」「守秘・情報管理の徹底」と考える方が多いようです。
今後、M&A業界が健全に発展し、中小企業の事業承継を後押ししていくためには、徹底した説明姿勢と、顧客の立場に寄り添う誠実な姿勢が求められるのではないでしょうか。
M&Aを相談するなら「M&Aロイヤルアドバイザリー株式会社」
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今回、「事業承継でM&Aを検討する経営者の不安要因と相談行動」に関する調査を実施したのは、M&Aロイヤルアドバイザリー株式会社（
https://ma-la.co.jp/）です。
■M&Aロイヤルアドバイザリー株式会社
M&Aロイヤルアドバイザリーは2021年創業のM&A仲介会社で、創業5期目ながら240名（2026年3月1日時点）の役職員数で運営している国内屈指の事業承継プロフェッショナル集団です。売手企業様へのアドバイザリー業務を担当する企業情報部、買手企業様を担当する提携支援部、会計士や税務のスペシャリストで構成されるコーポレートアドバイザリー部など、各プロセスの専門家による分業化体制が特徴となります。ロイヤルアドバイザリーは業界・地域を問わずに日本全国での事業承継支援が可能で、分業化や専門性の高さによる質、マッチングでのネットワークで高い評価を得ております。
社名 ： M&Aロイヤルアドバイザリー株式会社
所在地：東京都千代田区丸の内1-8-3 丸の内トラストタワー本館20階
代表者：代表取締役社長 橋場 涼
設立：2021 年 11 月 30 日
事業内容：M&A仲介、事業承継支援
会社HP：
https://ma-la.co.jp/
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【M&Aロイヤルアドバイザリーが選ばれる理由】
１.M&A業界有数の実績を持つ最高峰のアドバイザーが集結
M&Aロイヤルアドバイザリーは
「オーナー様にとって一世一代の大きな決断だからこそ、誠実に向き合いたい。」
という代表と同じ志を持つ業界有数のトップアドバイザーが集結して立ち上がりました。
様々な選択肢があるなかで、M&Aが最善の選択となる場合のみ弊社はご提案いたします。
M&Aの先も見据える誠実なアドバイザリー業務の質を担保するため、すべての案件を橋場・荒川含めたトップアドバイザーが確認しております。
・M&Aアドバイザー紹介はこちら：
https://ma-la.co.jp/consultant/
２.着手金・月額報酬・中間報酬完全無料。安心の完全成功報酬型
当社では譲渡企業様から着手金・月額報酬・中間報酬をいただかない、完全成功報酬型の手数料体系を採用しております。
また、当社は株価レーマン方式を採用し、負債を含めず本来の譲渡対価だけをベースに手数料を算出いたしますので、同業他社と比較して手数料のご負担を抑えられます。
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※医療法人・学校法人を除く
・報酬体系の詳細はこちら：
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３.会計士・税理士など資格保有者が在籍。専門チームが全面サポート
当社では初期段階からご成約まで専任のM&Aアドバイザーが担当いたしますが、公認会計士・税理士の資格保有者をはじめ、買手企業様に特化した部門など、専門人材が各フェーズで全面的にサポートする組織力がM&Aロイヤルアドバイザリーの特徴です。
豊富な経験・知識・独自ネットワークを駆使し、オーナー様の大きなご決断に一切の後悔がございませんよう、総力をあげてサポートさせていただきます。
・M&A仲介について：
https://ma-la.co.jp/philosophy/
４.高いマッチング力と信頼性。厳しい審査基準で打診先を選定
M&A業界全体としてマッチングでAIの導入が加速していますが、投資会社による悪質な事件を受け、当社では厳しい審査基準をクリアし、信頼関係を構築した買手企業様だけをご紹介しております。
M&Aはご成約がゴールではなく、その先を見据えなければなりません。
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記事提供：PRTimes
