【1,005名調査】BtoB営業管理職に聞く！「できない営業」の特徴ランキング1位は「関係構築力」の低さ！？
平井徹事務所
高度なテクニック以前に問われる「基本姿勢」の弱さ。成果を出すための「関係構築」を学ぶ無料セミナー開催中！
平井徹事務所（所在地：東京都渋谷区、代表：平井 徹）は、BtoB企業の管理職以上（マネージャー、部長、事業部長、役員など）の営業の方を対象に、「BtoB営業組織における部下育成とマネジメント課題」に関する調査を行いました。
営業組織において、一部のトップセールスの成績に依存し、若手や新人がなかなか育たないと頭を抱える管理職は多いのではないでしょうか。
日々の指導に時間を割いても結果が出ない背景には、単なる営業スキルや知識の不足だけではなく、目標に対する執着心や行動の習慣化といった「マインド面」の課題、あるいは属人化した社内OJTの限界が潜んでいるのかもしれません。
では、実際に成果を出し続ける「できる営業」と伸び悩む「できない営業」には、どのような決定的な違いがあるのでしょうか。
また、現場の管理職は部下育成において、どのような壁に直面しているのでしょう。
そこで今回、マネジメント支援サービスを提供する平井徹事務所（
https://hiraitooru.com/）は、BtoB企業の管理職以上（マネージャー、部長、事業部長、役員など）の営業の方を対象に、「BtoB営業組織における部下育成とマネジメント課題」に関する調査を行いました。
調査概要：「BtoB営業組織における部下育成とマネジメント課題」に関する調査
【調査期間】2026年4月2日（木）～2026年4月3日（金）
【調査方法】PRIZMA（
https://www.prizma-link.com/press）によるインターネット調査
【調査人数】1,005人
【調査対象】調査回答時にBtoB企業の管理職以上（マネージャー、部長、事業部長、役員など）の営業と回答したモニター
【調査元】平井徹事務所（
https://hiraitooru.com/）
【モニター提供元】サクリサ
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「できない営業」に共通する特徴、第1位とは？
[画像1:
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「できる営業と評価する部下には、どのような共通点や特徴があると感じるか」と尋ねたところ、『課題に導くヒアリング力・質問力（47.8％）』と回答した方が最も多く、『強固な顧客関係構築力（43.0％）』『目標達成への執着心と行動力（39.4％）』となりました。
顧客が抱える課題を引き出す「ヒアリング力・質問力」や、「強固な信頼関係を築く力」が上位に挙がり、単に商材を売るだけでなく、顧客の悩みに寄り添い、一緒に課題を解決していく姿勢が評価につながっているとうかがえます。
また、「目標に対する執着心と行動力」といったマインド面も重視されており、スキルと意欲が揃うと「できる営業」として認識される傾向が見て取れます。
一方で、「できない」と評価されてしまう営業には、どのような共通点があるのでしょうか。
「反対に、できない営業と感じる部下には、どのような共通点や特徴があると感じるか」と尋ねたところ、『顧客との関係構築力が低い（36.9％）』と回答した方が最も多く、『スケジュールやタスク管理が甘い（33.5％）』『目標達成意欲と行動力の欠如（33.3％）』となりました。
高度な営業テクニックの不足以前の、「顧客との関係構築」や「タスク管理」「目標に向かう意欲」といった「基本姿勢」の弱さが、成果の低迷に直結している様子がうかがえます。この結果から、自己管理能力やマインドセットなど、営業活動の土台となる部分の改善が求められていると考えられます。
営業としての基本姿勢が問われる中、実際に第一線で結果を出してきた方は、どのような工夫や実践を重ねてきたのでしょうか。
■売れる営業になるために、意識し実践してきたこととは？
・顧客と関係を構築するためにこまめにコミュニーケーションをとること（20代／女性／東京都）
・ゴール設定、ニーズの引き出しからの提案力（30代／女性／宮城県）
・レスポンスを最速で行い、顧客に対する満足度を上げる提案をする（40代／男性／東京都）
・各先輩の良いところを見て身に付ける（50代／男性／東京都）
迅速なレスポンスやこまめな連絡といった「顧客との信頼構築」を活動の土台に据えている姿勢が読み取れます。
その上で、ニーズを的確に引き出す提案力や、先輩の優れた手法を吸収する学びの姿勢など、実践的なアプローチが挙げられました。
特別なテクニックに頼るのではなく、顧客に真摯に向き合う姿勢と日々の地道な行動の積み重ねが、継続的な成果を生み出すカギとなっている様子がうかがえます。
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では、今年から新たに営業職に就く新卒社員に対して、どのようなアドバイスがあるのでしょうか。
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「今年から営業職になる新卒社員に対して、売れる営業になるためのアドバイスはあるか」と尋ねたところ、『わからないことは自ら学び、質問する姿勢を持つこと（47.1％）』と回答した方が最も多く、『失敗を恐れず積極的に行動すること（42.4％）』『顧客視点に立ち、信頼関係の構築を最優先すること（37.8％）』となりました。
受け身ではなく、自発的に知識を吸収しようとする姿勢が求められていることがわかります。
加えて、「顧客視点での関係構築」が上位に入っていることから、まずは自ら成長しようとするマインドセットと、相手に真摯に向き合う基本姿勢を固めることが、活躍への第一歩になると考えられます。
約9割が「部下育成に課題あり」と回答！最大の課題は「部下のモチベーション維持・向上」
そのような中、実際の育成現場ではどのような課題や壁を感じているのでしょうか。
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「営業管理職として、部下の育成において課題を感じることはあるか」と尋ねたところ、約9割が『よくある（31.9％）』『ややある（53.9％）』と回答しました。
大多数が部下の育成に関して何らかの壁にぶつかっている実態が浮き彫りになりました。
目標達成のプレッシャーがかかる中で、自身の業務と並行して部下を一人前に育て上げることの難しさがうかがえますが、具体的にどのような課題を感じているのでしょうか。
前の質問で『よくある』『ややある』と回答した方に、「営業管理職として、部下の育成において課題だと感じていること」について尋ねたところ、『部下のモチベーション維持・向上（52.3％）』と回答した方が最も多く、『個別の特性に合わせた育成プランの策定（35.6％）』『適切な目標設定（個人と組織の連動）（29.0％）』となりました。
営業ノウハウの伝授よりも、部下の意欲を引き出し、個人の特性に合わせたマネジメントに苦心している様子がうかがえます。
「部下のモチベーションの維持」だけでなく、個人の適性を見極めた「育成プランの策定」や、会社と個人の目標を連動させた「適切な目標設定」など、より高度な対応が求められていることがわかります。
では、部下が実際に「目標未達」に終わってしまう際、その根本的な原因は何だと感じているのでしょうか。
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「部下が目標未達に終わる際、その根本的な原因はどこにあると感じることが多いか」と尋ねたところ、『目標への執着心・意欲不足（34.5％）』と回答した方が最も多く、『絶対的な行動量の不足（32.3％）』『メンタルの弱さ・回復力の低さ（31.5％）』となりました。
目標未達の要因として、意欲や行動量、メンタル面といった「本人の内面的な課題」が上位を占めました。
高度な営業テクニックの欠如以前に、心の状態やマインドセットの揺らぎが日々の行動停滞を招き、結果として成果の低迷につながっている様子がうかがえます。
社内OJTはもう限界！？管理職が営業指導で痛感する壁とは
意欲やメンタルといった内面的なフォローも求められる中、現場で行われている営業指導（OJTなど）にはどのような限界があるのでしょうか。
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「社内での営業指導（OJTなど）において、どのようなことに限界や難しさを感じるか」と尋ねたところ、『指導の質・内容のバラつき（属人化）（29.9％）』と回答した方が最も多く、『自身の通常業務との両立が困難（27.1％）』『メンタルやモチベーションの管理（25.8％）』となりました。
指導者のスキルや感覚に依存してしまう「属人化」が最大の壁となっており、加えて、自身の営業活動とマネジメントの両立に悩み、指導の時間を確保しきれない状況もうかがえます。
さらに、部下の「モチベーションの管理」に難しさを感じる方も一定数見られ、質の高い教育を社内リソースだけで均一に提供することには、構造的な限界が生じている可能性が考えられます。
そのような背景から、部下の指導のために外部サービスを利用したいと思う方はどの程度いるのでしょうか。
「営業能力向上を目的とした外部の研修やセミナー、コンサルティングサービスを部下の指導のために利用したいか」と尋ねたところ、約6割が『積極的に利用したい（15.0％）』『やや利用したい（47.4％）』と回答しました。
多くの方が、外部サービスの活用に前向きな姿勢を示しています。
属人化しがちな社内での営業指導（OJTなど）や、通常業務の圧迫による指導不足といった課題を解決するためには、外部の知見を取り入れることが有効な選択肢として認識されているようです。
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最後に、「新人・若手営業のパフォーマンス早期向上のために、今後注力していきたい施策は何か」と尋ねたところ、『成約率を高める営業スキル・プロセス教育（31.6％）』と回答した方が最も多く、『目標達成を習慣化するメンタルトレーニング（29.8％）』『小さな成功体験を積ませる環境づくり（28.9％）』となりました。
実践的な営業スキルの教育に加えて、メンタルトレーニングや成功体験の蓄積が上位に挙がりました。
これは、目標未達の根本原因として挙げられていた「意欲不足」や「メンタルの弱さ」に対する具体的な打ち手として重要視されていると考えられます。
ノウハウを教え込むだけでなく、新人・若手が挫折せずに自信をつけられる「マインドとスキルの両面」からのサポートが今後の早期戦力化のカギとなりそうです。
まとめ：スキル教育とメンタルケアの両面支援へ。脱・属人化が急務となるBtoB営業組織
今回の調査で、BtoB企業の営業における管理職の苦悩と、部下の育成の現在地が浮き彫りになりました。
できる営業と評価する部下には「ヒアリング力・質問力」や「関係構築力」「行動力」が備わっている一方で、できない営業と感じる部下には「関係構築力の低さ」「タスク管理の甘さ」や「意欲の低さ」といった特徴があると感じる方が多いようです。
実際に、営業管理職の約9割が部下の育成において課題を感じており、「モチベーションの維持・向上」や「個別の特性に合わせた育成プランの策定」「適切な目標設定」といった課題が上位に挙がりました。
さらに、部下が目標未達に終わる原因も「意欲」や「行動量」の不足、「メンタル」の弱さにあると思う方が多く、単なる営業スキルの伝授だけでは成果につながりにくい実態が明らかになりました。
しかし、その重要なマインド面をケアしつつスキルを教え込む社内での営業指導（OJTなど）では、「指導の質・内容のバラつき（属人化）」「自身の通常業務との両立が困難」「メンタルやモチベーションの管理」といった難しさを感じる方が多いようです。
そのような背景から、営業能力向上を目的とした外部の研修やセミナー、コンサルティングサービスを部下の指導のために利用したいと思う方が約6割にのぼりました。
今後の組織課題として、新人や若手には実践的な「スキル教育」と「メンタルトレーニング」の両面からサポートすることが欠かせません。
管理職個人の頑張りに頼る育成から抜け出し、指導する側への支援も含めて組織全体で教育体制を見直していくことが、持続的に成果を出し続ける営業組織への第一歩になりそうです。
平井徹事務所は「営業の力」を高めるために最適なサポートを提供します
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どんな仕事にも営業は必要不可欠です。
逆に営業さえできれば、人生の選択肢は大きく増えます。
営業が上手くいくようになると自信や当事者意識が芽生えます。
また、営業チームが強くなる過程で一体感や仕事のやりがいが熟成されていきます。
平井徹事務所は営業の力を高めるために最適なサポートを提供しています。
■平井徹事務所とは
営業の「きつい」を「おもしろい」にする会社です。
具体的には卓越した4つのスキルを習得し「売れる楽しさ」を実感してもらいます。
【4つのスキル】
1.7分で相手の懐に入る「戦略的アイスブレイク」
2.潜在ニーズを顕在化させる「4つ」の質問
3.心を動かす3要素「Why」「how」「Now」理論
4.自己コントロール力を高める「４つのリフレクション」
【多くの企業に選ばれる理由】
・再現性
コミュニケーションの要諦を習得し、「ヒアリングスクリプト」＆「決め手の一言」を完成させ、ロールプレイで練習します。
・計画性
達成計画を網羅的に作成します。
・人間性
新たな習慣形成を通して「やり抜く力」を磨きます。
・独自性
営業「スキル」習得だけでなく、「メンタルトレーニング」と「ウエルビーイング」も研修プログラムに取り入れております。
【研修プログラム】
▼セールス研修（4時間×3回）
営業未経験者を3ヶ月で即戦力に変える実践型研修
１.コミュニケーションの要「傾聴の5行動」と「許可どり」を習得する
２.自社商品・サービスを「4つの質問」でヒアリングスクリプトを作成する
３.効果的プレゼン「決め手の一言」を作成する
４.仮クローズの極意「○○○○」を身に付ける
５.達成行動計画「オープンウンドウ64」と「ルーティンチェック表」を作成する
▼マネジメント研修（4時間×3回）
3か月で組織を変える5つのやるべきこと
１.メンバーを本気にさせる3つのステップ
２.チームの目標を「4観点」で作成し、達成計画を「オープンウインドウ64」で体系化する
３.売れる営業を育てる「3つのスキル」
４.「メンタリング問題解決法」の習得
５.メンバーをやる気にさせる「1on1シート」
【会社概要】
社名：平井徹事務所
本社所在地：東京都渋谷区円山町5番5号 Navi渋谷V3階
代表：平井徹
事業内容：営業支援業務全般
設立：2021年8月15日
■平井徹事務所：
https://hiraitooru.com/
■お問い合わせ：
https://hiraitooru.com/?page_id=1561
■電話：03-5050-5159
プレスリリース提供：PR TIMES
記事提供：PRTimes
