アナログ施策に限界を感じたシニア向け住宅が、シニア特化のデジタル広告で目標数2.5倍の見学者獲得を達成した支援事例
株式会社オースタンス
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サービス付き高齢者向け住宅「ふれあいの杜 さがみ湖」を運営する株式会社アルプスケアハートに、株式会社オースタンスがシニア向けデジタルマーケティング支援を実施しました。
紙媒体中心のアナログ施策に限界を感じていた同社に対し、「今すぐ層」と「そのうち層」を整理したターゲット設計を起点に、シニア特化の「アンケート型CV獲得施策」とリスティング広告×LP最適化を組み合わせた3フェーズのロードマップを設計・実行。施策開始初日に数十件の資料請求が集まり、最終的に目標見学数の2.5倍を達成しました。
＊本事例の詳細は下記URLの事例記事全文でご確認ください。
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課題
- アナログ施策への依存と母集団形成の停滞 タウンニュース・折込チラシ・ポスティングといった紙媒体に頼り切った集客施策で、資料請求数・見学数ともに反応のある月とない月の差が激しく、安定した母集団形成ができていなかった。 - 「シニア＝アナログ」という思い込みによる機会損失 ターゲットである自立高齢者へのデジタルアプローチを検討したことがなく、仲介会社・病院など限られた営業チャネルに集客を依存していた。 - 「今すぐ層」だけを追う施策の限界 シニア向け住宅は検討期間が極めて長い商材（80%以上が「3ヶ月以上」）。顕在化した今すぐ層だけを狙っていては、中長期的な成約最大化が見込めない構造的な課題があった。
施策
- 「今すぐ層」「そのうち層」の分離ターゲット設計：60～80代・自立高齢者・保有資産7,000万円以上・神奈川～東京エリアのターゲット要件を定義し、約12,000世帯の「そのうち層」を早期接点化する戦略を策定。- アンケート型CV獲得施策（趣味人倶楽部を活用）：「売り込み感」なく自然に商材への理解・興味を深められるアンケート形式の広告を設計。資料請求・見学予約へ自然につながる体験フローを構築。- リスティング広告×LP最適化：指名キーワードで今すぐ層を確実に刈り取る広告構成と、「行きたくなるLP」設計を並行実施。
結果
- 施策開始初日に数十件の資料請求を獲得：従来施策では考えられなかった即日反響で、現場スタッフの「うれしい悲鳴」が起きるほどの集客成果を実現。- 目標見学数の2.5倍を達成：アンケート型広告とリスティング施策の相乗効果により、短期間で目標の2.5倍の見学数を達成。- 現場の士気と業務へのやりがいが向上：集客の停滞で心を痛めていたスタッフが、資料請求対応に追われる日々へと変化し、組織全体にポジティブな変容をもたらした。
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本取り組みの起点は、シニア向け住宅という商材特性を踏まえたターゲット構造の整理にありました。
シニア向け住宅は、住宅カテゴリの中でも検討期間が極めて長い商材です（80%以上が「3ヶ月以上」）。そのため、顕在化した今すぐ層だけを狙っていては、安定した母集団を形成できません。
オースタンスは「5年以内に住み替えの可能性がある層」を約12,000世帯と推計。この「そのうち層」のボリュームは今すぐ層の約9倍に相当します。この大きな潜在層への早期接点化こそが、中長期的な成約最大化のカギと判断しました。
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今回の施策の中核となったのが、オースタンスが独自に設計する「アンケート型CV獲得施策」です。
シニア世代は「売り込み」に対して感度が高く、従来の広告では関心を持ってもらいにくいという課題があります。本施策では、アンケート形式を活用することで、ターゲットが「売り込まれている」と感じることなく、自然に商材への理解・興味が深まる体験を設計します。
「アンケートに協力する」という感覚でページを読み進めるうちに、「ふれあいの杜 さがみ湖」が提供する安心・利便・交流環境への共感が育ち、気づいたら資料請求や見学予約をしたくなっている--そんなフローを構築しました。
売り込まない、でも確実に届く。シニア世代特有のインサイトを捉えた、新しいアプローチです。
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オースタンスでは、シニア世代特有の心理・行動インサイトを活かした「アンケート型CV獲得施策」を提供しています。売り込み感を排除したアプローチで、資料請求や見学予約といった具体的な成果へと自然につなげることが可能です。
私たちは、ターゲット設計から広告配信、LP制作、獲得後のナーチャリングまで、インサイトを具体的な成果へと繋げる施策まで、お客様のチームの一員として一貫した伴走型支援を行います。 シニア向けマーケティングにお悩みの方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
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株式会社オースタンスについて
オースタンスは、「歳を重ねて、楽しみがある人生に。」というビジョンを掲げ、シニア世代向けにサービスを展開しています。また、シニア世代向けにサービスを展開している企業に、事業開発/システム開発/集客・グロース支援/CRM設計/CSサポート/調査リサーチ/ユーザー共創などを一気通貫して支援しています。
オースタンス法人向けサービス：
https://ostance.com/services/business/
調査・研究機関「シニアDXラボ」について
「シニアDXラボ」は、ITを活用してシニア世代の生活にポジティブな変化を生み出すための、未知の知見の発掘・提言をミッションとしています。趣味人倶楽部を運営する株式会社オースタンスが、保有するシニアの行動データや課題解決の知見を元に、シニアの研究をする専門家に参画いただき、共同で研究を推進します。
調査・研究機関「シニアDXラボ」：
https://ostance.com/lab/
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