インタビューを重ねても、進めていいか判断できない--新規事業の "売れないリスク" を見極めるアイデア検証プラットフォーム「pivo」がアップデート
えそら合同会社
インタビューの先へ。「最初の顧客」に近づく仕組みへの進化
「インタビューを重ねているのに、確信を持って事業判断できない」
新規事業開発の現場でよく聞かれるこの声の原因は、インタビューの質ではなく、「誰に会うか」の構造にあります。
えそら合同会社（代表社員：喜多 竜二、所在地：東京都渋谷区）は、この構造的な問題を解決する仕組みとして「pivo（ピボ）」をアップデートしました。
インタビューを支援するプラットフォームとしての強みはそのままに、新規事業の"売れないリスク"を回避するための仕組みとして進化しました。今回サービスアップデートに伴い、サービスサイト（
https://www.pivo.biz）もリニューアルしています。
pivoサービスサイト：
https://www.pivo.biz/
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新規事業開発における最大の失敗要因は「No market need（市場ニーズのなさ）」です。当社がこれまで250以上の事業を支援してきた経験から、ある構造的な問題が見えてきました。
仮説検証の精度は「誰に会うか × 何を体験させるか」の掛け合わせで決まります。
[画像2:
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１.「誰に会うか」
新規事業では、ターゲットは最初からはっきりしていません。条件で絞り込もうとするほど該当者がいなくなり、「会いやすい人」に流れていく。その結果、どれだけ経験豊富なチームでも、得られる反応は「悪くはなかった」「もう少し直せばいけそうだ」という弱い肯定にとどまります。問題は、回数でも質でもありません。
２.「何を体験させるか」
アイデアによって得られるベネフィットだけでなく、それを手に入れるために払う代償である、『お金・時間・行動の変化など』を含めて、顧客に体験させることを指します。
この両側が揃って初めて、顧客が「買う・買わない」を判断する場面を引き出せます。
[画像3:
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pivoが目指すのは、代償を払ってでも欲しいと言う人＝「最初の顧客」に段階的に近づくことです。最初の顧客が誰なのかは、最初からはわかりません。条件では特定できず、反応を手がかりに近づくしかない。pivoは、その「誰に会うか」の精度を担う仕組みとして進化しました。
そのために pivo は、仮説に対する反応を継続的に集めるためのプラットフォームとして設計されています。集まった反応をもとに、「誰が強く反応したか」「どこで迷いが生まれたか」を見ながら、次に会うべき相手の条件を更新していく。これを繰り返すことで、「話を聞いてくれる人」から「本当に買う可能性が高い人」へと段階的に近づき、"最初の顧客"を見極めやすくします。
1. 事業判断の精度が上がる
最初の顧客に近い相手と話せるようになることで、「誰の声をもとに判断するか」が変わります。
判断に値する反応をもとに、事業の方向性を見極められるようになります。
2. 売れないリスクを下げられる
検証を重ねても判断しきれない状態から抜け出し、「売れるかどうか」を見極められる状態になります。確信を持てないまま進んでしまうリスクを抑えられます。
3. 開発投資の無駄を減らせる
「Go/No-Go」の判断ができる状態で、開発に進めるようになります。
その前提で投資判断を行うことで、不要な開発投資やリリース後の手戻りを減らせます。
誰に会うかが、判断の精度を左右する
新規事業の現場を長年支援する中で、あることが気になり始めました。インタビューや検証を丁寧に重ねているチームほど、開発投資のGo/No-Goを前に、確信を持ちきれないまま進んでしまう。そして、その違和感に気づけないまま、ローンチ後に「思ったほど売れない」という壁にぶつかることが少なくありません。
インタビューの設計や進行が雑なわけではありません。むしろ真剣に取り組んでいるチームほど、「悪くはなかった」「もう少し直せばいけそう」という反応を積み上げながら、判断の根拠を持ちきれずにいます。
私たちは、その原因は「誰に会うか」にあると考えています。
新規事業では、ターゲットは最初から明確ではありません。そのため、顧客理解が進むほど条件を精緻化し、「もっとこの条件に合う人に話を聞こう」と対象を具体化していきます。しかし従来のリクルーティングでは、条件を増やし、狙いを絞るほど該当者が見つからなくなり、結果として「会いやすい人」に流れてしまうことが起こります。
しかし、会いやすい人の声は、必ずしも事業判断の根拠にはなりません。どれだけ丁寧に聞いても、どれだけ回数を重ねても、会う相手が違えば、得られる学びは「進めてよいか」の判断につながらない。これはインタビューのスキルの問題ではなく、検証構造そのものの問題だと私たちは考えています。
そこで pivo は、条件による狙い打ちではなく、反応による絞り込みという考え方へアップデートしました。ある相手がどんな価値に強く反応し、どこで迷いや違和感が生まれたかを手がかりに、次に会うべき相手を少しずつ更新していく。こうして、「話を聞いてくれる人」から「代償を払ってでも欲しいと言う人」へと段階的に近づき、"最初の顧客"を見極めやすくします。
1つでも多くの事業開発チームの皆様が、自身のアイデアを進めてよいのかを、できるだけ早く、確かな根拠を持って判断できるように。これからも pivo を磨き続けていきます。
[画像4:
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セミナーでは、pivo独自のアプローチで「最初の顧客」に近づける理由と、その具体的な進め方をご紹介しています（毎月開催）。
新規事業の仮説検証に課題を感じているチームのご参加をお待ちしています。
「pivo紹介セミナー」詳細・お申込み
サービス名：pivo（ピボ）
サービスサイト：
https://www.pivo.biz/
お問い合わせ：
https://esaura.jp/form/pivo-contact.html
会社名： えそら合同会社
所在地： 東京都渋谷区千駄ヶ谷5-27-5 リンクスクエア新宿 16F
設立 ： 2009年3月3日
代表 ： 代表社員 喜多竜二
事業 ： 新規事業開発支援（新規事業の立ち上げ＆アイデア創出/新規プロダクトのデザイン/インタビュープラットフォームの企画・運用）
URL :
https://esaura.jp/
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お問い合わせ先 : ux@esaura.jp（担当 加藤）
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