【FanGrowth（ファングロース）導入事例】Repro株式会社が配信数4倍・企画の幅も拡大！
エキサイトホールディングス
「リード創出のさらなる拡大」に応えるウェビナー運用をFanGrowthで実現した活用事例
エキサイト株式会社（所在地：東京都港区、代表取締役社長：西條 晋一）が提供する、誰でも売上につながるウェビナーを再現性高く実施できる「FanGrowth(ファングロース)」は、Repro株式会社（所在地：東京都渋谷区、代表取締役 平田 祐介）に導入いただき、このたび活用事例を公開しました。
導入事例：
https://www.fangrowth.biz/case/repro
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事業成長に伴い、リード創出のさらなる拡大が求められる中、週1本・年間約50本のウェビナーを少人数で運用していたが、既存体制のままでは対応が難しい状況にあった
過去に配信したウェビナーは再配信のたびに担当者の対応が必要であり、コンテンツを継続的に活用できず、資産化しきれていない状態が続いていた
配信機会がライブ中心に限られていたため、集客結果の影響が大きく、基礎的なテーマや新たな切り口の企画に挑戦しづらいという制約があった
配信数の拡大とコンテンツ活用の両立を実現し、ウェビナー施策を継続的なリード創出基盤として強化する必要があった
■ 導入後の効果
ライブ配信が自動で録画・再配信される仕組みに変わり、配信数が最大4倍に拡大した
録画配信に人手が不要になったことで運用負荷が大幅に軽減し、オフライン施策やYouTubeなど新しいチャレンジに時間を割けるようになった
録画を何度でも配信できる前提が生まれたことで、以前なら見送っていた基礎的なテーマや新たな切り口の企画にも踏み込めるようになった
Repro株式会社は、「世界で最も価値のあるマーケティングソリューションを実現する」をビジョンに掲げ、マーケティングオートメーション「Repro MA」とWebサイト高速化ツール「Repro Booster」を提供するBtoB SaaS企業です。ツールの提供にとどまらず、プロフェッショナルが伴走して成果にコミットするスタイルを強みとしています。
同社では週1本・年間約50本のウェビナーを少人数チームで運用してきましたが、リード創出のさらなる拡大が求められる中で既存の運用体制のままでは対応が難しい状況にありました。再配信にも担当者が張り付く必要があり、コンテンツの利活用が追いつかない状況の中、ウェビナーの量と利活用の両立を目指してFanGrowthを導入しました。
今回は、Repro MAのウェビナーを企画から登壇・商談まで一気通貫で担うApp Evangelistの中野 竜太郎様と、Repro Boosterのウェビナー企画を主導するMarketing Div. Media Teamの山田 拓也様のお二方に、FanGrowth導入の経緯・選定のポイント・運用変化・今後の展望についてお聞きしました。
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─ まずは、御社の事業内容とミッションについて教えてください。
中野氏: Repro(リプロ)は「世界で最も価値のあるマーケティングソリューションを実現する」をビジョンに掲げている会社です。私が担当しているRepro MAは、アプリとWebを横断するマルチチャネルのマーケティングオートメーションツールで、ツールだけでなくプロフェッショナルが伴走して成果にコミットするところを強みにしています。
山田氏: 私が担当しているRepro Boosterは、タグを入れるだけでWebサイトの表示速度が速くなるサービスです。サイトが速くなることで収益改善につながるという便益が明確なぶん、ECサイトを中心に幅広い業種のお客様にご利用いただいています。
─ お二方ご自身のキャリアと、現在の役割についてお聞かせください。
中野氏: 前職ではアプリ会社でマーケティングの責任者をしており、そこでReproと契約していたご縁で入社しました。もともとユーザーとして製品に触れていたこともあり、コンテンツへのこだわりや人の良さに惹かれて、という形です。現在はApp Evangelistとして、ウェビナーの企画から登壇、商談までを一気通貫で担っています。
山田氏: 私はもともと広告代理店で広告運用をしており、上司がReproに移った縁で声をかけてもらい、入社して5年ほどになります。以前はMA側を担当していましたが、この1年ほどでBoosterに移り、ウェビナーの企画・運用を中心に動いています。2人ともマーケティングチームに所属しており、リードと商談という数字を追いながら、製品は異なりますが基本的にウェビナーは一緒に動くことが多いです。
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─ FanGrowth導入前、ウェビナーの運用体制はどのようなものでしたか。
中野氏: 基本的に、私が企画から登壇までを担い、山田が企画面などをサポートしてくれるという体制で運用していました。もう1人、撮影・音響を担当するメンバーがおり、合計3人ですね。入社1年目で年間50本ほどのウェビナーを実施しましたが、そのうち再配信は1～2本だけ。ほぼすべてフルライブで、テーマも毎回新作です。半年に1度ほど過去テーマを再利用する程度で、ほぼ新作を出し続けていました。
山田氏: 中野が話したように、2人ともマーケティングチームに所属しており、リードと商談という数字を追っています。私と中野が特にウェビナーを主導する役割を担っておりまして、扱う製品は異なりますが、ウェビナーに関しては基本的に2人セットで動くことが多いです。
─ その体制の中で、課題感はどのあたりにありましたか。
中野氏: ウェビナー自体はそれなりの量をこなせていましたが、コンテンツの利活用がなかなか進んでいませんでした。ホワイトペーパーへの転換もリソースに限りがあり、すべてをやりきれる状態ではなかった。そこに「リードを倍に伸ばしていこう」というチャレンジングな目標が会社からミッションとして下りてきまして。理論上はウェビナーの本数を倍にすれば達成できますが、既存の体制のまま配信数を単純に増やすのは現実的ではない。ではどうするか？ と考えると、ウェビナーの再配信を増やすしかない。しかし当時のツールでは対応できない、という壁にぶつかりました。
─ リードを倍にするとなると、ウェビナー以外の選択肢もあったかと思いますが。
中野氏: 当時は展示会にも出ておりませんでした。Repro MAは正直なところ、展示会という短い接点では価値を十分にお伝えしきれない製品なんです。かと言って、広告費を積み増してもリードが比例して伸びるわけではない。そうなると、やはりウェビナーで量を確保するしかないという結論になりました。
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─ 年間50本という量をこなしながらも、コンテンツの質に対するこだわりは強いという印象があります。
中野氏: 実は入社前から、当社はコンテンツに強い会社だという印象を持っていました。以前在籍していた会社の代表から「Reproのホワイトペーパーはいいから見ておけ」と言われたことがありまして、外から見てもコンテンツの作り方がしっかりしているチームだなと感じていたんです。実際に入社してみてもその印象は変わっていません。単なる製品紹介のような薄いコンテンツをやることに、みんな強い抵抗感がありますし、1次情報をきちんとお客様にお届けするという姿勢をずっと貫いています。私自身もそこは譲れないポイントだと感じています。
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[Repro社のウェビナー例]
─ そのこだわりは、ウェビナーの登壇スタイルにも表れていますか。
中野氏: 製品紹介が中心のウェビナーは世の中に多くありますが、登壇者が実際にそのツールを使い込んだ経験があるかどうかで、伝わるリアリティはまったく変わると考えています。私は前職でReproMAのユーザーでしたので、現場の体験をライブで語れる。これはほとんどの会社では出せないバリューだと考えています。ただ、裏を返せば、その価値は登壇者個人の経験に依存している。そのため、人を増やせば本数が増えるという単純な話ではなかったんです。
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─ そうした課題感から、ウェビナーツールの検討に入られたんですね。
中野氏: そうです。ちょうどその時、たまたまウェビナーマーケター向けのオフラインイベントに勉強のために参加した際、再配信やアーカイブ配信を効率化できる国産のウェビナーツールがあると知ったんです。既存のツール以外にウェビナーの配信ツールは何があるのか正直よく分かっていなかったので、「こんな選択肢があるなら、ちょっと検討を進めようか」と。そこから情報収集を始めて、最終的に3社まで絞り込んで話を聞きにいきました。
─ 3社はどのように比較されましたか。
中野氏: まず機能要件から入って、そこからMAやSFAとの連携まわりですね。ちょうどMAをリプレースしたばかりで、SFAまで含めた連携の設計は結構複雑だったので、ここは重要なポイントでした。1社はカンファレンスのショット利用であれば良いのですが、年間で費用を出すにはだいぶ高いなという印象で、私たちの運用スタイルとはやや方向性が異なると感じた部分もあり、早い段階で外れました。残り2社は、機能要件も連携要件もどちらも基準を満たしていましたし、足りない部分は補っていくということを両社とも言ってくださっていたので、正直なところ機能面だけでは比較が難しかったです。
─ 最終的な決め手は何だったのでしょうか。
中野氏: 私たちの運用スタイルを理解した上で提案してくれたことです。こちらの要望や状況を伝えた時に、きちんと受け止めてもらえた。「こういう形でシリーズ化するといいですよ」という具体的な提案もありましたし、導入後の運用についてもFanGrowthのCS担当者が「張り付いて見ますので」と言ってくださったことが大きかったです。どういう風に成果を出していくかという話を、私たちの状況に合わせて具体的にしてくれた。そこに信頼が持てました。
山田氏: 選定時にFanGrowthの管理画面を触ってみて、ウェビナーをやっている人が作っているなという印象を持ちました。欲しい情報が欲しいところにある。ISのメンバーにも見せてみたのですが、現場メンバーでもスムーズに活用できるという評価を得ました。
─ 今振り返って、あの時の比較検討はどう感じていますか。
中野氏: 選定の時はとても迷いましたが、良い選択ができたと感じています。導入後も要望にはかなり対応いただいていて、想像以上のスピードで実装してもらえることもありました。機能のアップデートも早く、伴走姿勢で決めた部分が大きかったですが、製品としての進化も含めて納得しています。
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─ 導入後、当初の目的だった配信数の拡大は達成できましたか。
中野氏: かなり増やせています。今まではオリジナルの配信のみだったのが、オリジナル1回につき2回は必ずアーカイブ配信できるようになりました。さらに過去のアーカイブ動画も活用できるので、配信数で言うと最大で4倍くらいにはなっていますね。以前のツールでは再配信のたびに担当者が張り付く必要がありました。FanGrowthではライブ配信が自動的に録画ファイルとしても使えるので、配信日時を指定しておけば、当日の配信だけでなくリマインドメールやサンクスメールまで含めて自動で配信される。この変化は本当に大きいです。
─ 人が張り付かなくてよくなったことで、時間の使い方にも変化はありましたか。
中野氏: ウェビナーにコストをかけずに配信数を維持できるようになったことで、空いた時間をオフラインの施策やYouTubeといった新しいチャレンジに振り分けられるようになっています。以前はアーカイブ配信のたびに誰かが張り付く必要がありましたから、それがなくなったのは大きいですね。
─ 山田さんが担当されているBoosterの方でも、企画の幅に変化はありましたか。
山田氏: Boosterはツールを切り替えた後に本格的にウェビナーを始めたので、最初からFanGrowthで運用しています。Boosterは「タグを入れるだけでサイトが早くなる」という便益が明確なぶん、ウェビナーの内容がどうしても似通いやすいんです。なので製品の話だけではなく、ターゲットが関心を持つ周辺テーマにも広げていく必要があるのですが、録画配信を何度でも配信できる前提があるので、初回で思うように集客できなくても挑戦ができる。幅の広いコンテンツをやっておけば将来的には必ず効いてくるという自信を持って、安心して企画できるところはあります。
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─ 実際に、以前なら選ばなかったような企画はありますか。
中野氏: 「売上につなげるアプリマーケティング戦略」のような基礎的なテーマは、従来の運用では優先度が上がりにくい傾向にありました。集客成果が配信ごとに大きく左右される環境では、一定の集客が見込めるテーマに企画が偏りやすかったためです。一方で、アーカイブして継続的に活用できる前提が整ったことで、初回の集客に依存せず、中長期的な価値を見据えたコンテンツ設計が可能になりました。間口の広いテーマは再配信によって複数回の接点を創出できるようになりましたし、そこからホワイトペーパーに転換してナーチャリング施策にも展開できます。こうした背景から、これまで優先度が上がりにくかった基礎的な企画にも取り組めるようになったのは大きな変化です。
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─ ウェビナー後のフォローは、どのような流れで行われていますか。
中野氏: アンケート結果をもとにリードの関心度を可視化し、優先順位をつけてフォローしています。関心度の高い回答をいただいた方からISが優先的にアプローチするほか、アンケート未回答の場合でも、企業情報などを踏まえながら対応の優先度を判断しています。そのため、これらの情報をいかに早く把握できるかが重要になります。
山田氏: FanGrowthの管理画面には集客チャネルから視聴状況、事後のアンケートまで情報が一元的に集約されています。これらの情報をもとにISが個別にフォロー方針を検討できるため、部門間の連携もスムーズになりました。
─ ISの方にも管理画面をお渡ししているのですね。
中野氏: 以前はアンケート結果を別のツールにエクスポートしてからISに共有していたため、どうしても情報連携に時間差が生じていました。FanGrowthなら管理画面上でリアルタイムに確認できるので、ISにも直接アクセスできる環境を整えました。実際に運用を開始したところ、現場メンバーでもスムーズに活用できる操作性であったことから、そのまま日常業務に組み込むことができました。結果として、情報共有のスピードとフォローの初動が改善されています。
─ 登壇者として便利だなと感じるところはありますか。
中野氏: アンケートがその場で見られるのは大きいです。前は情報をエクスポートして、スプレッドシートに貼って自分の環境で確認していたのですが、FanGrowthではざっと一覧できる。アンケートの回答を並べて見たい時にすぐ見られるので、登壇者としてはかなりありがたいです。ウェビナーをやっている人がちゃんと設計しているからこそ出てくるUIだなと感じていて、助かっています。
─ 運用していく中で、FanGrowthへの要望を出されたこともあると伺いました。
中野氏: 法人番号といった管理項目の追加をお願いしました。SFAでは法人番号をキーに企業情報を管理運用を行っており、そのデータと連携できるよう、FanGrowth側でも同様の項目を持てるようにしたいと考えていたためです「無理かもしれない」と思いながらお願いしたのですが、迅速に対応いただき、既存のデータ管理フローに取り込むことができました。導入後も運用に合わせた改善が進められており、伴走的なサポートが機能していると感じています。
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─ 今後、ウェビナー施策をどのように発展させていきたいとお考えですか。
中野氏: 現状は一定の成果が出ている一方で、商談化率をもう少し上げていきたいです。ウェビナー後のアンケートで離脱し、電話のフォローでまた離脱し、とコミュニケーションの工程が増えるたびにどうしても人が減っていく。そこは構造的な課題だと感じています。ウェビナーはあくまで、私たちのことを知っていただいて好印象を持っていただくための手段ですので、その接点から「相談してみよう」と思っていただける流れを、もっと磨いていきたいですね。アプリマーケターのミートアップも2年以上続けていますが、ウェビナーがそうしたコミュニティとの最初の接点になれたらいいなとも考えています。
─ 山田さんは、ウェビナーにどんな姿を描いていますか。
山田氏: ウェビナーをより魅力的なコンテンツにしていきたいと考えています。情報提供にとどまらず、視聴者の印象に残るような企画や演出にも取り組んでいきたいと考えています。「何か面白いことをやっている会社だ」と感じていただけることが、結果としてブランドへの関心や次の接点につながると考えています。
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「FanGrowth」は、「どんな企業でも『売上に繋がる』ウェビナーが開催できる」をミッションに掲げ、プロダクト × BPOを提供しています。
2022年のリリース以来、ウェビナーの企画から実行、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信、分析、コンテンツの二次利用まで、ウェビナーに関するあらゆるタスクをツール一つで完結できるSaaS「FanGrowth」と、ウェビナー戦略から伴走支援を行う「FanGrowth BPO」、会員制動画メディアを構築する「FanGrowth Studio」を提供しています。
国内最大級の共催ウェビナーパートナーマッチングコミュニティは2,000社以上の企業に利用されており、SalesforceやHubSpotといったCRM/SFAとの連携、AIを活用した企画作成や二次利用コンテンツの作成、ウェビナー施策自体のアナリティクス機能、ライブ・アーカイブ・オンデマンド配信機能など、日々アップデートを続けています。
サービスページ：
https://www.fangrowth.biz/
所在地 ：東京都港区麻布台一丁目3番1号 麻布台ヒルズ森JPタワー27階
設立 ：1997年8月
代表者 ：代表取締役社長 西條 晋一
事業内容 ：メディカル事業、プラットフォーム事業、ブロードバンド事業、SaaS・DX事業
会社HP ：
https://info.excite.co.jp
採用情報 ：
https://www.wantedly.com/companies/excite/projectsプレスリリース提供：PR TIMES
記事提供：PRTimes
