～買取専門店で第4期年商35億円の広告戦略と100億へのロードマップ～
株式会社マンクンカンクン
株式会社マンクンカンクン 会長メッセージ
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第3期を終えた時点で、第4期の売上目標は年商20億円でした。
しかし、上半期終了時点で事業の成長スピードを踏まえ、目標を25億円へ上方修正しました。そして最終的には、その目標をさらに大きく上回る年商35億円で着地することができました。
この結果は、社員一人ひとりの日々の努力、お客様、お取引先様、金融機関の皆様、そして当社を支えてくださるすべての方々のおかげです。心より感謝申し上げます。
しかし、私は35億円という数字に満足していません。
もちろん簡単に到達できる数字ではありませんでした。しかし、私の中では35億円はゴールではなく、100億円へ向かう途中の通過点です。
会社が大きくなれば、それだけ多くのお客様を助けることができ、社員へより良い環境を賃上げを提供でき、新しい挑戦にも積極的に投資できます。
そのため、私たちは歩みを止めるつもりはありません。
ラジオ広告が会社を変えた一年
第4期の業績を大きく押し上げた最大の要因は、ラジオ広告でした。
以前からラジオ広告には力を入れていましたが、今期は放送量を大幅に増やしました。
その結果、改めて実感したことがあります。
ラジオは「質」ではなく「量」が重要だということです。
一度だけ聞くCMでは人は動きません。
しかし、毎朝、毎週、何度も耳にする会社には自然と安心感が生まれます。
「聞いたことがある。」
「いつもラジオで流れている。」
その積み重ねがブランドとなり、問い合わせへとつながります。
イメージはすき家で流れるラジオを意識しました。
実際に今期は、ラジオ経由で数千万円規模の買取案件が大幅に増加しました。
これは偶然ではなく、ブランド認知が生み出した結果だと考えています。
高額案件は価格ではなく信用で選ばれる
数千万円規模の貴金属、美術品、相続品などを売却されるお客様にとって、その査定依頼は人生で何度も経験するものではありません。
だからこそ、お客様は価格だけで会社を選びません。
「この会社なら安心して任せられる。」
「テレビで見たことがある。」
「ラジオでいつも聞いている。」
そうした積み重ねが最終的に依頼につながります。
良くも悪くも、チラシを一枚届けただけでは数千万円のお客様へアプローチすることはできません。
そのことを今期改めて実感しました。
地方テレビへの挑戦
ラジオと並行して、地方テレビ番組への出演も積極的に行いました。
テレビ番組は単なる広告ではありません。
会社の考え方、人柄、仕事への姿勢を知っていただく場です。
番組を見て共感していただき、「この会社なら任せたい」と思っていただくことが、高額案件獲得には非常に重要だと考えています。
そのため当社では、四半期ごとに一社提供による出張買取特番の地上波番組制作にも取り組んでいます。
CMだけでは伝えられない価値を、番組という形で届け続けたいと考えています。
ブランド企業への挑戦
私は同業他社の決算資料もよく読みます。
特にバイセルテクノロジーズの経営戦略から学ぶことは非常に多くあります。
約800名規模の買取営業マンが在籍しながら、1アポイント当たりの粗利単価は10万円を超えています。
これは営業力だけで実現できる数字ではありません。
ブランド認知があるからこそ、お客様は安心して高額案件を依頼されるのだと思います。
また、現CEOが超大手広告業界のCM担当出身であることを考えても、リユース業界においてメディア戦略は最重要課題の一つです。
私たちも営業会社ではなく、「ブランドで選ばれる会社」を目指していきます。
看板広告とクロスメディア
地方都市では看板広告も大きな成果を上げています。
「あの看板の会社ですよね。」
そう言っていただける機会が非常に増えました。
今後はテレビCMの中でも看板を活用し、「街でもテレビでも看板を見る会社」という印象をつくるクロスメディア戦略へ取り組んでいきます。
広告は単独ではなく、組み合わせることで何倍もの効果を発揮すると考えています。
店舗戦略は新しいステージへ
店舗事業も今期の成長を支えた大きな柱でした。
これまでは佐渡市や四万十市など、競合の少ない地域への出店が中心でした。
十分に稼ぐことができました。
しかし今期はターミナル駅へ積極的に挑戦しました。
地方だけで勝つ会社ではなく、大都市の直球勝負でも勝てる会社になる。
そのためのノウハウを数多く得ることができました。
一方で地方では、コンビニ跡地へ出店し、市内15か所前後へ看板を設置して店舗へ誘導するロードサイド戦略も成果を上げています。
今後は、
・地方ロードサイド型店舗
・ターミナル駅前型店舗
この二つを軸に全国展開を進めていきます。
骨董品は会社の未来を変える可能性がある
今後、当社が特に強化していきたい分野があります。
それが骨董品です。
骨董品の世界は非常に奥が深く、簡単な世界ではありません。
体感として9割は市場価値がほとんどありません。
残り1割がお宝です。
しかし、本当に夢があるのはその先です。
その1割の中の100分の1ほどに、数千万円、時には億単位の価値を持つ品物が眠っています。
私はそこに非常に大きな可能性を感じています。
骨董品は単なる商品ではありません。
歴史があり、文化があり、人の想いがあります。
その価値を正しく見極め、必要とする方へ受け継ぐことも、私たちの大切な役割です。
今後は専門査定士の育成や外部専門家との連携を進め、「骨董品にも強い会社」ではなく、「骨董品ならマンクンカンクン」と言っていただける会社を目指します。
M&Aも積極的に進めます
100億円を目指すためには、自前の成長だけでは限界があります。
だからこそ、M&Aも積極的に進めていきたいと考えています。
地域で長年営業されてきた骨董店や買取店には、優れた目利きや地域からの信頼があります。
一方で、後継者不足という課題を抱えている企業も少なくありません。
そうした企業と手を取り合い、お互いの強みを生かすことで、より大きな価値を生み出せると考えています。
M&Aとは会社を買うことではありません。
志を共有できる仲間を増やすことだと思っています。
人材が辞めない会社を目指して
今後は営業社員限定のフランチャイズ制度も構想しています。
加盟金はいただきません。
ロイヤリティは売上に関係なく1％です。
目的は会社の利益ではなく、人材への投資です。
当社には月収200万円、300万円を稼ぐ営業社員も珍しくありません。
しかし優秀な人材ほど、その先を目指します。
実際、歴代No.1、No.3営業社員も独立しましたが、経営の難しさを経験し戻ってきました。
営業と経営はまったく別物です。
だからこそ、会社に残りながら経営者へ挑戦できる環境をつくりたい。
それがこの制度の目的です。
第5期へ
第5期は、上方修正も視野に入れながら年商60億円を目標としています。
なお、この数字にはフランチャイズ事業は含めていません。
私たちはこれからも上場企業のように経営戦略を積極的に公開していきます。
成功だけではなく、失敗も発信します。
実際、今期も約50の施策へ挑戦し、大きく成果につながったものは一部でした。
催事事業からは完全撤退しました。
しかし、その挑戦があったからこそ、次の成功につながっています。
リユース業界の異端児として、これからも挑戦を止めることなく走り続けます。
そして年商100億円という目標を実現し、その先も新しい価値を創造し続けていきます。
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最後に、私たちの考えをお伝えします。
広告への投資、人材への投資、ブランドへの投資。
この3つは、今後もさらに強化していきます。
短期的な利益を優先して投資を止めるつもりはありません。
私たちは価格だけで選ばれる会社ではなく、ブランドで選ばれる会社を目指しています。
本気で年商100億円を目指すためには、自社だけの力では限界があります。
志を同じくする優秀な人材や企業とは、これからも積極的に手を取り合い、業界に新しい価値を生み出していきたいと考えています。
現状維持を望む方には、当社は向いていないかもしれません。
しかし、自分の力で会社を100億円企業へ成長させる経験をしたい方にとっては、これから数年が会社の歴史の中で最も面白い時期になると私は確信しています。
競争は歓迎します。
しかし、私たちは歩みを止めません。
変化を恐れず挑戦を続ける会社だけが、これからのリユース業界をリードできると信じています。
株式会社マンクンカンクンは、これからも挑戦を止めることなく、お客様、社員、地域社会に新しい価値を提供し続けます。
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