「売れる型」は、経営陣から。株式会社バクの営業変革を支えたEnable Partnersの育成プログラム「セールスパーソン育成Bootcamp」
イネーブルパートナーズ
機能を説明する営業から、顧客の課題を起点に提案する営業へ。現場ではなくCEO・CTO自らが受講し、3ヶ月・全8回で自社の実資料を使った模擬商談まで到達したイネーブルメント手法とは
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Enable Partners合同会社（本社：神奈川県横浜市、代表パートナーCEO：河本 智史、以下「当社」）は、先端技術とソフトウェアの社会実装における"手戻りゼロ"の実現を目指すSIer・パッケージベンダー向けAIエージェント「
Cobak(コバク)」の開発と企業のDX推進支援を手がける株式会社バク（本社：神奈川県横浜市西区、代表取締役社長CEO：小路 真矢、以下「同社」）の営業力強化に参画しました。
顧客のDX投資判断が高度化し、「製品ができること」ではなく「自社の課題がどう解決されるか」を語れる営業が求められるなか、当社の育成プログラム「セールスパーソン育成Bootcamp」により、2026年4月30日から7月22日までの3ヶ月・全8回で「営業の型」を構築。同社CEO・CTOご自身が受講し、実案件・実資料を用いた商談を一貫して設計・実施できる状態に到達したことをお知らせします。
国内のソフトウェア開発企業・SaaS提供企業を取り巻く環境は、大きく変化しています。顧客企業のDX投資判断が高度化し、機能と価格の比較検討だけでは受注に至らなくなりました。開発リソースやプロダクトを提供する立場から、顧客の事業課題に踏み込んで価値を提案する立場への転換が、業界共通の課題となっています。
一方で、技術を強みとするIT企業には、特有の構造的課題があります。
・提案が「機能起点」から抜け出せない：製品仕様は誰よりも正確に説明できるが、顧客のビジネスモデルや事業課題を起点に提案ストーリーを組み立てる型がない。
・商談プロセスが標準化されていない：ヒアリング・課題整理・クロージングの進め方が個々の商談に委ねられ、次のアクションが定まらないまま終わる。
・営業ノウハウが属人化している：提案の質がエンジニアや経営層個人の経験に依存し、組織として再現できる形になっていない。
株式会社バクも同様の課題を抱えていました。同社が選んだのは、現場に外部研修を導入するのではなく、まず経営陣自身が営業の型を体得し、そこから社内へ展開するという進め方です。この方針のもと、当社の「セールスパーソン育成Bootcamp」を導入いただきました。
当社が提供する「セールスパーソン育成Bootcamp」は、営業ノウハウを講義で伝える研修ではありません。受講者自身の実案件・実資料を題材に、短期集中で基礎を定着させたうえで実務での実践を挟み込み、「明日の商談でそのまま使える型」を組織にインストールするプログラムです。
・機能説明型とは？
顧客からの問い合わせや要件提示を受けて、自社製品でできることを正確に説明する状態。製品理解は深いものの、顧客が本当に解きたい経営課題には踏み込めず、比較検討の土俵から抜け出せません。
・課題起点の提案型とは？
顧客のビジネスモデル・コスト構造・業界トレンドを理解したうえで、「この会社は何に困っているか」の仮説を自ら立て、その解決策として自社製品を位置づけて語れる状態です。
属人的な経験値 → 組織で再現できる「型」へ
・属人的な経験値とは？
提案の質が担当者個人のセンスと場数に依存し、うまくいった商談の中身が言語化されないままブラックボックス化している状態です。
・再現できる「型」とは？
FAB・PREPによる構造化、イシュー設定と仮説思考、アカウントプラン、初回商談の基本構成とBANT確認--これらが誰でも使える手順として組織に定着し、新しいメンバーにも引き継げる状態です。
「セールスパーソン育成Bootcamp」は、株式会社バクのようなSaaS・受託開発企業にとどまらず、経営者が営業を兼務するスタートアップ、技術者が顧客折衝を担う開発会社、代理店販売から直販へ移行する製品ベンダーなど、「技術力はあるが、営業の型を持たない組織」に幅広く適用できるプログラムです。
当社は「経営者・リーダーから先にEnableする」ことを一貫した方針としています。営業の型を最初に受け取るのが現場の担当者だと、経営層はその型を評価も改善もできず、施策は研修という単発のイベントで終わります。
経営陣が自ら型を体得していれば、社内展開の主体は外部の支援者ではなく自社になります。何をどの順で教えるべきか、どこで現場がつまずくかを、経営者自身の実感として持っている状態をつくること。それが、支援終了後も組織に推進力が残る条件だと当社は考えています。
株式会社バクでは、この方針にもとづき、代表取締役社長CEOとCTOのお二人が全8回すべてに受講者として参加されました。
3ヶ月におよぶ変革の裏側には、以下の具体的な設計がありました。
1. 支援テーマの再定義と前提づくり
初回面談で、受講者おひとりずつの課題感を個別に整理。「営業力」という漠然としたテーマを、論理思考・顧客理解・提案ストーリー・ビジネスマナーという扱える単位に分解し、支援テーマとして再設定しました。
2. 「伝える・考える・理解する・使う」の4段階カリキュラム
・伝える力：FABフレームワークで機能・便益・意味を分けて説明する訓練。30秒ピッチとPREP法による3分ピッチを作成・実演し、他社製品との比較や乗り換えメリットを問う質疑応答ロールプレイまで実施。
・考える力：イシュー設定、ロジックツリー、仮説思考、MECE。主張と根拠の関係性、論理的欠陥の見つけ方など。
・顧客を理解する力：アカウントプラン作成を「情報収集・分析 → 戦略策定 → 実行 → 測定・改善」の4フェーズで学習。さらに提案先となるSIerやパッケージソフトベンダーのビジネスモデルを比較し、相手のコスト構造と差別化ポイントを踏まえて提案ストーリーを組み立てる方法を習得。
・商談で使う力：Fit&Gap分析、提案書作成、初回商談の基本構成、BANT確認、Nextアクション設定。
3. 経営者が受講する際の"ハマりポイント"を先回りした設計
多忙な経営陣が学習を継続できるよう、以下を設計に織り込みました。
・前半密・後半疎の頻度設計：1ヶ月目は週1回で基礎を一気に定着させ、2ヶ月目以降は隔週に切り替えて実務で試す期間を確保。学習と実務のあいだに「試す時間」を意図的に設けています。
・1ヶ月のトライアルから開始：まず全4回のトライアルとして開始し、中間振り返りで定着状況を確認したうえで、3ヶ月・全8回へ拡張。導入の判断を段階的にできる形にしました。
・毎回アウトプットを伴う構成：フレームワークの理解に留めず、ピッチ・ワーク・ロールプレイと、毎回その場で使わせる設計としています。
4. 実資料を用いた模擬商談と総括
最終回では、汎用ケースではなく受講者ご自身が実際に扱う商材と提案資料をそのまま題材に、模擬商談ロールプレイを実施。ヒアリング、課題整理、製品説明、次回アポイントの設定までを一貫して実践いただきました。
その結果、3ヶ月で早期のキャッチアップと実践を織り交ぜた実践的な学びを獲得し、提案ストーリーの組み立てが「製品の機能起点」から「顧客のビジネスモデル・課題起点」へと切り替わりました。プログラム全体の振り返りでは、座学だけでなく実務・ロールプレイと組み合わせることの有効性を、受講者ご自身に確認いただいています。
当社は今後も、株式会社バク様をはじめとする技術力を強みとする企業の価値を引き出し、代行ではなく「自社で成果を出せる体制の内製化」を支援することで、企業の持続的な成長に貢献してまいります。「
セールスパーソン育成Bootcamp」は、経営者が営業を兼務する企業、技術者が顧客折衝を担う組織、直販体制へ移行する製品ベンダーに向けて、標準プログラムとして提供してまいります。
※Enable Bootcamp Serviceについて：
https://enable-pts.com/service/service-enable-bootcamp/
経営者として日々商談の場に立ちながらも、自分自身の「伝え方」を体系的に見直す機会はなかなか持てずにいました。
今回のBootcampでは、FABやPREPといった型に始まり、「私たちは誰の・どんな課題を・どう解決するのか」を突き詰めるプロセスを、実際の提案資料や商談を題材に3ヶ月かけて磨いていただきました。
特に大きかったのは、次の2点です。
ひとつは、価値を伝えるための技術もまた、エンジニアリングと同じように体系立てて身につけられるものだと実感できたこと。
もうひとつは、経営者自身の商談をロールプレイ形式で見ていただき、メンタリングを受けられるという、そうそう得られない機会をいただけたことです。
顧客の課題を質問で引き出し、その文脈に合わせて提案を組み替える--この一連の型が、頭での理解ではなく身体感覚として残りました。
Enable Partnersの伴走は、フレームワークを教えて終わりではなく、私たち自身の実務で本当に使える状態になるまで根気強く付き合ってくださる点に大きな価値がありました。
ここで身につけた型を組織全体へ広げ、バクの技術力をより多くの顧客価値へと変えていきたいと思います。
エンジニア出身の私は、良いと思う機能を一方的に説明し、お客様から曖昧な相槌をもらって商談を終えてしまうことが少なくありませんでした。
Bootcampでは、PREP法による構造化、イシューを外さないヒアリング、BANT確認といった型を、毎回自社の実案件を題材に実践しました。
特に印象的だったのは、模擬商談で、問いによってお客様自身も言語化できていなかった課題を引き出せたことです。学んだことがそのまま翌日の商談で使える実践性に、このプログラムの価値があると感じています。
課題を起点にお客様と対話できる力は、営業だけでなくプロダクト開発の質にも直結します。今回体得した型を組織に広げ、技術と営業の両輪で事業を成長させていきます。
事業を伸ばしていくうえで、優れた技術やプロダクトがあるだけでは十分ではありません。顧客の課題を理解し、自分たちの技術がどのような価値を生むのかを相手の文脈に合わせて伝える力が必要です。
今回特に意義があると感じたのは、CEO・CTO自らが営業の型を学び、実案件・実資料を使いながら、顧客理解から提案、次のアクションまで一連のプロセスを実践したことです。
Enable Partners様の支援は、フレームワークを教えて終わるのではなく、自社の実務で使えるところまで落とし込む点に価値があります。今回身につけた型が組織へ広がり、株式会社バクの技術力がより多くの顧客価値と事業成長につながっていくことを期待しています。
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・会社名：株式会社バク
・代表者：代表取締役社長CEO 小路 真矢
・所在地：神奈川県横浜市西区北幸一丁目5番10号 JPR横浜ビル 8階
・設立：2020年12月1日
・事業内容：先端技術とソフトウェアの社会実装における"手戻りゼロ"の実現を目指すSIer・パッケージベンダー向けAIエージェント「
Cobak(コバク)」の開発、企業のDX推進支援、ソフトウェア開発
・URL：
https://bak.co.jp/
「正しい課題の発見と解決に、仲間と燃えよう」をミッションに掲げ、「コンピュータ誕生以来の未解決問題を解決する」ことをビジョンとするソフトウェア開発企業です。
ソフトウェア開発現場で発生する認識齟齬を防ぐ先端技術とソフトウェアの社会実装における"手戻りゼロ"の実現を目指すSIer・パッケージベンダー向けAIエージェント「
Cobak(コバク)」の開発を軸に、製造業・SI業界・行政機関・物流業などの企業のDX推進を技術面から支援。AWSスタートアップ支援プログラム、Google for Startups、Microsoft for Startupsに採択されています。
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・会社名：イネーブルパートナーズ合同会社
・代表者：代表パートナーCEO 河本 智史
・所在地：神奈川県横浜市港北区新横浜3丁目7-7
・ウェブサイト：
https://enable-pts.com/
・事業推進リーダーの育成と組織変革データ・AI基盤「Enable Path（イネーブルパス）」
https://enable-pts.com/service_menu/enable_path_lp/
実案件の事業課題を題材に、人の認識変化と行動変容を促し、組織変革を推進できるリーダーを育成するイネーブルメントカンパニーです。
営業改革やAI活用・DX推進、マーケティング変革、新規事業といったテーマに対し、外部への業務代行に頼るのではなく、自社内で成果が出せる体制への「内製化」を強みとしています。戦略と現場の双方に寄り添いながら、企業の「実務推進」と「人材の成長」を両輪で支援し、組織に「できる力」を育んでいます。
Enable Partners問い合わせ窓口（河本・米久）：info@enable-pts.com
プレスリリース提供：PR TIMES
記事提供：PRTimes
