Sansan、営業担当者の商談準備の実態を調査。55%が「相手の情報収集が不十分」なまま商談に臨んでいる
Sansan株式会社
～3人に1人が、社内に情報があるはずなのに探し出せないと回答～
Sansan株式会社が提供する営業AXサービス「Sansan」は、直近1年以内に社外との商談を行った営業担当者539名を対象に、「商談準備に関する実態調査」を実施しました。
調査の結果、営業担当者の半数以上（54.9%）が、相手企業や担当者の情報収集を十分に行えないまま商談に臨むことがあると回答しました。理由としては「情報収集にかける時間を十分に確保できなかった」ことのほか、およそ3人に1人が「社内に情報はあるはずだが探し出せなかった」と回答しており、情報を探しにくいことも準備不足の要因になっていることが分かりました。そんな中、AIによる情報収集のサポートが実現すれば営業活動に効果があると回答した人は約9割にのぼり、商談準備におけるAI活用への期待の高さがうかがえます。
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■調査結果サマリ
・営業担当者1人あたりの商談件数は月平均9.7回程度。商談準備にかかる時間は平均61分
・営業担当者の5割以上が、商談相手の情報収集が不十分なまま商談に臨むことがあると回答
・準備不足の理由は「時間が足りない」のほか、約3割が「社内に情報はあったが探し出せなかった」と回答
・情報収集が不十分なまま商談に臨んだことで、「質問への即答ができない」などの影響が発生
・営業担当者の約9割が、AIによる情報収集サポートが実現すれば「業務が変わると思う」と回答
■調査の背景
営業の現場では、商談前の情報収集や資料作成に多くの時間がかかることが課題とされてきました。商談相手の担当業務や業務における課題といった営業提案に必要な情報は、商談履歴や過去のやりとりに蓄積されています。しかし、そうした情報は膨大かつ分散している場合が多く、必要なタイミングで探し出して商談準備に活用することは困難です。そこでSansanは、営業活動を支援するAXサービスを提供する立場から、商談準備の実態と課題を明らかにするため、本調査を実施しました。
■調査の結果
・営業担当者1人あたりの商談件数は月平均約9.7回程度。商談準備にかかる時間は平均61分
社外との会議・商談を行う頻度を尋ねたところ、営業担当者1人あたりの商談件数は月平均9.7回という結果になりました。
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1回あたりの商談準備にかける時間を尋ねたところ、1回の商談にかかる平均準備時間は平均61分程度という結果になりました。準備の内訳としては、「提案資料の作成」（63.5%）、「商談相手（企業・担当者）の情報収集」（54.7%）、「過去の商談履歴・やりとりの確認」（44.5%）など、複数の業務が並行して発生していることがうかがえます。
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・営業担当者の5割以上が、商談相手の情報収集が不十分なまま商談に臨むことがあると回答
直近1年を振り返り、商談本番までに相手企業・相手担当者の情報収集を十分に行えないまま商談に臨んでしまうことがあったか尋ねたところ、「よくある」が7.4%、「ときどきある」が47.5%で、合わせて54.9%にのぼりました。半数を超える営業担当者が、準備不足のまま商談に臨んだ経験を持っていることが分かります。
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・準備不足の理由は「時間が足りない」のほか、約3割が「社内に情報はあったが探し出せなかった」と回答
情報収集が不十分になった理由を尋ねたところ、「情報収集にかけられる時間が十分になかった」が47.4%で最多となりました。次いで「相手企業や担当者に関する情報が、Web上などで十分に見つからなかった」が36.6%という結果でした。また、約3割（32.6%）が「社内に何らかの情報（過去の商談履歴・関係者のメモなど）はあったはずだが、探し出せなかった」と回答しており、時間的な制約に加え、Web上・社内それぞれでの情報の探しにくさも準備不足の要因になっていることがうかがえます。
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・情報収集が不十分なまま商談に臨んだことで、「質問への即答ができない」などの影響が発生
情報収集が不十分なまま商談に臨んだ結果どのような支障があったか尋ねたところ、「相手からの質問に即答できず、持ち帰り事項が増えてしまった」が32.0%で最も多く、「商談相手の役割や立場を把握できておらず、話す内容や粒度を誤ってしまった」が30.2%、「相手企業の状況や課題への理解が浅く、的外れな提案・説明をしてしまった」が29.2%と続きました。準備不足は、商談の質そのものに直接影響を及ぼしていることが分かります。
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・営業担当者の約9割が、AIによる情報収集サポートが実現すれば「業務が変わると思う」と回答
商談前の情報収集や準備について、どのようなサポートがあれば負担が軽減されると思うか尋ねたところ、「社内に蓄積された過去のやりとりや商談履歴を自動で収集・要約してくれる」が55.5%、「相手企業の情報を、Webから自動で収集・要約してくれる」が42.5%と上位に挙がりました。また、こうしたサポートがAIによって実現した場合の効果を尋ねたところ、「大きく変わると思う」が22.5%、「多少変わると思う」が63.8%で、合わせて86.3%が「業務が変わると思う」と回答しました。
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■Sansan株式会社 執行役員/Sansan事業部 事業部長 小川泰正のコメント
本調査から、営業担当者の半数以上が「商談相手の情報収集が不十分なまま商談に臨むことがある」と感じている実態が明らかになりました。特に印象的だったのは、その理由として「時間が足りない」だけでなく、約3人に1人が「社内に情報はあったはずなのに、探し出せなかった」と回答した点です。情報が社内に存在するにもかかわらず、必要なタイミングで引き出せていないことが、商談準備の質を左右する課題になっていると感じます。
一方で、AIによる情報収集のサポートが実現すれば「業務が変わると思う」と回答した営業担当者は9割近くにのぼりました。名刺交換や商談メモといった日々の接点から得られるビジネスデータをAIが横断的に集約・要約することで、営業担当者は本来注力すべき提案内容の検討や関係構築に、より多くの時間を使えるようになるはずです。Sansanは今後も、商談準備をはじめとした営業活動全体をAIで支援することで、営業担当者一人ひとりの生産性向上と、企業の売上拡大の両方に貢献してまいります。
■調査概要
調 査 名：営業担当者の商談準備に関する実態調査
調査方法：オンライン上でのアンケート調査
調査地域：全国
調査対象：従業員数100名以上の企業に勤める営業担当者539名
調査期間：2026年7月30日～2026年8月12日
調査企画：Sansan株式会社
備 考：本調査結果において、比率は小数点以下第2位を四捨五入しているため、必ずしも合計した数字が100％にならない場合があります。
（以上）
■名刺データベースが、収益を最大化する「Sansan」
Sansanは、名刺管理を超えた営業AXサービスです。名刺やオンラインの接点、商談履歴など、日々得られるビジネスデータを一元管理し、全社で共有・活用できるようにします。さらに、AIを組み合わせることで、名刺管理にとどまらず、商談機会の発掘や商談準備の効率化、CRM（顧客関係管理）まで、さまざまな営業活動を後押しします。これにより、ビジネス機会の最大化による売上拡大と、生産性向上を通じたコスト削減を同時に実現します。
https://jp.sansan.com/
■Sansan株式会社 会社概要
「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションとして掲げ、働き方を変えるAXサービスを提供しています。主なサービスとして、営業AXサービス「Sansan」や名刺アプリ「Eight」、経理AXサービス「Bill One」、契約AXサービス「Contract One」、データクオリティマネジメント「Sansan Data Intelligence」を国内外で提供しています。
設立：2007年6月11日
URL：
https://jp.corp-sansan.com/
所在地：〒150-6228 東京都渋谷区桜丘町1-1 渋谷サクラステージ 28F
資本金：73億58百万円（2026年5月31日時点）
事業内容：働き方を変えるAXサービスの企画・開発・販売
Sansan
https://jp.sansan.com/
Eight
https://8card.net/
Bill One
https://bill-one.com/
Contract One
https://contract-one.com/
Sansan Data Intelligence
https://jp.sansan.com/sansan-data-intelligence/プレスリリース提供：PR TIMES
記事提供：PRTimes
