Webサイト経由リード、「商談化しやすさの向上」を65.0%が実感──AI時代のBtoBマーケティング「ナーチャリング実態」調査
株式会社ベーシック
問い合わせ前に進む比較検討、商談化につなげる「行動・関心に応じたフォロー」の実態を調査
BtoBマーケティングのお困りごとをまるっと解決するサービス『ferret（フェレット）』を運営する株式会社ベーシック（本社：東京都千代田区、代表取締役：秋山勝）は、BtoB企業でリード育成・商談化に関わる300名を対象に、「AI時代のナーチャリング実態」に関するアンケート調査を実施しました。
生成AI・AI検索の普及により、BtoBの買い手は問い合わせ前から情報収集や比較検討を進めやすくなっています。本調査では、こうした環境変化の中で、Webサイト経由リードの状態や商談化のしやすさにどのような変化が起きているのか、また、商談化しやすくなった層ではどのようなナーチャリング・フォローが行われているのかを調査しました。
その結果、直近1年でWebサイト経由リードが「商談化しやすくなった」「やや商談化しやすくなった」と回答した人は65.0%にのぼりました。また、商談化しやすくなった層では、問い合わせ前に比較検討を進めるリードや、問い合わせ内容が具体化したリードが増えていると捉える割合が高いことがわかりました。さらに、フォーム情報だけでなく閲覧ページや資料ダウンロードなどの行動データをもとに検討状況を捉え、CV内容や行動履歴に応じてフォローを出し分けるなど、リードの状態に合わせたナーチャリングに取り組んでいる傾向も見られました。
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■調査結果概要
■ 1. Webサイト経由リードについて、65.0%が「商談化しやすくなった」と回答
生成AI・AI検索が普及した直近1年で、Webサイト経由リードが「商談化しやすくなった」「やや商談化しやすくなった」と回答した人は、合計65.0%にのぼった。
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■ 2. 商談化しやすくなった層の62.1%が「問い合わせ前に比較検討を進めるリードが増えた」と回答
「問い合わせ内容が以前より具体的になっている」との回答も61.5%にのぼり、買い手の検討状況に変化が見られる結果に。
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■ 3. 商談化しやすくなった層では、「行動に応じたフォロー」の実施率が高い
一律のフォローだけでなく、CV内容や行動履歴に応じてフォローを出し分けていることが判明。
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■ 4. 商談化しやすくなった層の44.1%が、AIで「関心テーマ・検討度」を整理
商談化しやすくなった層では、関心テーマ・検討度や、営業・ISへの引き継ぎ情報の整理などにもAIを活用。
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記事提供：PRTimes
