営業ハック、過去顧客・休眠リードを商談につなげる「掘り起こし営業代行サービス」を開始
株式会社営業ハック
過去商談・失注・問い合わせ企業への再アプローチで、眠っている営業資産を売上機会へ
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株式会社営業ハック（本社：東京都中央区、代表取締役：笹田裕嗣）は、掘り起こし営業代行サービスを新たに開始したことをお知らせします。
眠っている見込み顧客を商談につなげる「掘り起こし営業代行サービス」を開始
営業ハックは、過去に取引のあった顧客や、商談したものの受注に至らなかった企業、問い合わせ後に商談化しなかった企業など、**社内に眠っている見込み顧客への再アプローチを行う「掘り起こし営業代行サービス」**を提供します。
営業活動では、新しいリードを獲得することに注力しがちです。
新しいリストを作る。
広告を出す。
新規テレアポを増やす。
しかし、その前に見直すべき営業資産があります。
それが、すでに一度接点を持っている企業です。
過去にサービスを利用した顧客。
一度商談したものの失注した企業。
問い合わせや資料請求があった企業。
セミナーに参加したものの、その後商談につながらなかった企業。
これらの企業は、完全な新規顧客とは異なります。
すでに会社やサービスを知っている。
過去に何らかの課題や関心を持っていた。
場合によっては、担当者との接点も残っている。
それでも、タイミングや予算、社内事情などによって、そのままになっているケースは少なくありません。
営業ハックは、こうした**「過去の接点」をもう一度動かし、商談・受注につなげる営業活動**を支援します。
こんなお悩み、ありませんか？
営業活動を続けている企業ほど、CRMや営業リストには多くの過去リードが蓄積されています。
- 一方で、現場では次のような課題が起きています。- 過去商談・失注リストがそのままになっている- 「時期が合わない」と言われた企業を追えていない- 問い合わせや資料請求後のフォローができていない- 過去顧客への再提案ができていない- 営業担当者が新規案件で忙しく、過去リードまで手が回らない- CRMに大量のリードがあるが、どこから追えばいいか分からない- 担当者の退職や異動で、営業情報が古くなっている- メルマガは配信しているが、個別の営業接点を作れていない- 新規リードの獲得コストが上がっている- 眠っているリードを売上につなげたい
掘り起こし営業代行は、こうした**「すでにある営業資産を活用しきれていない」という課題**に対する営業手段です。
なぜ今、掘り起こし営業なのか？
「一度断られたから、もう見込みがない」
本当にそうでしょうか。
失注した理由が、
「予算がなかった」
「導入時期が合わなかった」
「競合サービスを利用していた」
「社内の優先順位が低かった」
というものであれば、半年後、1年後も同じ状況とは限りません。
予算がつく。
担当者が変わる。
競合サービスの契約が終了する。
新しい課題が発生する。
会社の方針が変わる。
企業の状況は変化します。
だからこそ重要なのは、過去の結果だけで判断するのではなく、「今はどうなっているのか」を改めて確認することです。
営業ハックは、過去の接点を活用しながら、現在の状況を確認し、再び商談につながるきっかけをつくります。
掘り起こし営業と新規開拓の違い
完全な新規開拓では、
認知 → 興味 → 接点 → 商談
というプロセスを一から作る必要があります。
一方、過去リードにはすでに、
認知あり → 過去接点あり → 一部は課題認識あり
という状態があります。
そのため、
- 過去の接点を理由に連絡できる- 当時の課題や商談内容を活用できる- 完全新規より会話を始めやすい- 過去の失注理由を踏まえてアプローチできる- 担当部署や担当者が分かっているケースがある
というメリットがあります。
新しい顧客を探し続けるだけではなく、すでに持っている営業資産の価値を最大化する。
営業ハックは、この考え方から掘り起こし営業を支援します。
営業ハックの掘り起こし営業は「ただ電話するだけ」ではありません
掘り起こし営業で重要なのは、
「誰に、なぜ今、連絡するのか」
を明確にすることです。
そのため、営業ハックでは過去リードを一括で上から順番に架電するのではなく、過去の状況や接点を整理します。
例えば、
- 過去顧客- 商談済み未受- 注問い合わせ後未商談- 資料請求- セミナー参加者- 長期検討- 時期未定- 競合利用- 予算都合- 担当者不在
などに分類。
それぞれの状況に合わせて、連絡理由・トーク・確認事項を変えます。
「売り込む」のではなく、「状況を確認する」
掘り起こし営業では、過去に断られた企業へ突然同じ提案をすることが目的ではありません。
大切なのは、現在の状況を確認し、もう一度話す理由があるかを見つけることです。
例えば、過去に商談したものの未受注だった企業には、
「以前は○○という理由で一度見送りになったかと思いますが、その後状況に変化はありますか？」
過去顧客には、
「以前ご利用いただいていましたが、その後○○について何かお困りのことはありませんか？」
問い合わせ後に商談化しなかった企業には、
「以前お問い合わせいただいた件、その後状況はいかがでしょうか？」
など、過去の接点を前提とした自然な会話をつくります。
営業ハックが目指すのは、無理に売り込むことではありません。
「
今なら話を聞いてみてもいい」状態をつくり、次の商談につなげること。
営業ハックの掘り起こし営業で行うこと
まず、クライアント様が保有する営業リストやCRMを確認し、掘り起こす対象を整理します。
- 過去顧客- 商談済み未受注企業- 問い合わせ企業- 資料請求企業- セミナー参加企業- 過去の失注理由- 最終接触日- 過去の商談内容- 担当者情報- 企業属性
などをもとに、優先的にアプローチする企業を決定します。
過去リードに同じ営業トークを使うことはありません。
例えば、
過去顧客
→ 再契約・追加ニーズ・別サービスの確認
商談済み未受注
→ 過去の失注理由や検討状況の変化を確認
問い合わせ後未商談
→ 問い合わせ当時の課題と現在の状況を確認
というように、過去の接点に合わせてアプローチを設計します。
営業ハックが実際に企業へアプローチします。
- 担当者確認- 現在の状況確認- 過去課題の確認- 現在の課題確認- 利用サービスの確認- 検討時期の確認- 再商談の打診
などを行い、商談につながる可能性を探ります。
掘り起こし営業では、すべての企業がすぐに商談化するわけではありません。
しかし、
「来年4月に検討予定」
「現在の契約が12月まで」
「担当者が変更になった」
「今期は予算がない」
「来期予算で検討したい」
といった情報を取得できれば、次回の営業につながります。
そのため営業ハックでは、アポイントにならなかった企業も「次に追える状態」に更新することを重視します。
過去の営業リストには、古い情報が残っていることがあります。
- 退職済みの担当者- 異動した担当者- 古い部署情報- 過去の課題- 以前の利用サービス- 古い検討時期
こうした情報を電話で確認し、営業データを更新します。
つまり掘り起こし営業は、商談を作るだけではなく、次の営業活動に使える顧客データを整える活動でもあります。
掘り起こし営業を、データで改善する
営業ハックでは、単純な架電件数だけを追うのではなく、営業活動を分解して分析します。
対象企業数 → 接触数 → 状況確認数 → 有効見込み数 → 再商談数
さらに、
- どの失注理由から復活したのか- どのくらい前のリードが動いたのか- どの企業属性が再商談になりやすいのか- どのトークが反応につながったのか- どのタイミングで再アプローチすべきなのか
を分析します。
「過去リードの中でも、どの層が動きやすいのか」を明確にし、次の営業活動へ活用します。
眠っている営業資産を掘り起こしながら、売れやすい条件そのものも見つけていく。
これが営業ハックの掘り起こし営業です。
営業ハックに依頼すると、最初の5週間で何が起きるのか
掘り起こし営業も、いきなり電話を始めるわけではありません。
設計 → 確認 → 実行 → 改善 → 安定化
の5段階で進めます。
- 過去リードの確認- ステータス分類- 失注理由の整理- 優先順位付け- ステータス別- トーク作成- 商談化条件の設定- 顧客情報の更新項目整理
営業ハック側で作成した内容をご確認いただきます。
- 優先ターゲット- ステータス分類- 営業トーク- 過去情報の活用方法- NG事項- 商談条件- 情報更新ルール
をすり合わせ、実行前に最終調整します。
実際に過去リードへのアプローチを開始します。
- 担当者接触- 現状確認- 課題確認- 顧客情報更新- 検討時期確認- 再商談打診
を行います。
実際の反応から、
- 再商談になりやすい顧客層- 反応の良いアプローチ- 理由復活しやすい失注理由- 再検討までの期間- 有効な切り返し
などを分析し、トークやターゲットを改善します。
顧客属性 × 過去ステータス × 失注理由 × 経過期間 × トーク
から掘り起こしの勝ち筋を整理。
単発のフォローではなく、継続的に過去リードから商談を生み出せる営業サイクルを構築します。
こんな企業様・経営者の方におすすめです
- CRMや営業リストに過去リードが大量に眠っている- 過去商談のフォローができていない- 商談済み未受注企業が多い- 問い合わせ後に商談化できなかった企業が多い- 過去顧客への再アプローチが止まっている- 新規リード獲得コストが上がっている- メルマガ以外の休眠顧客施策を行いたい- 営業担当者が新規案件で忙しく、過去リードまで追えない- 顧客情報やCRMのステータスを最新化したい- 新規開拓だけに頼らず、売上機会を増やしたい
今後の展開
営業活動を続けていれば、企業の中にはたくさんの営業資産が蓄積されていきます。
一度問い合わせをいただいた企業。
一度商談した企業。
一度契約していただいた顧客。
その時は、タイミングが合わなかっただけかもしれません。
「以前ダメだった」＝「今もダメ」ではありません。
担当者も変わる。
課題も変わる。
予算も変わる。
タイミングも変わる。
だからこそ、もう一度話してみる。
営業ハックが大切にしているのは、新しい顧客を獲得することだけではありません。
すでにある接点を、「もったいない」で終わらせないこと。
新規開拓の前に、まず社内に眠っている営業資産を見直す。
営業ハックの掘り起こし営業代行は、過去顧客・商談済み未受注企業・問い合わせ後未商談企業への再アプローチを通じて、眠っている営業資産を、もう一度売上機会へ変えていきます。
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代表プロフィール
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株式会社営業ハック 代表取締役社長 笹田 裕嗣20歳の頃から営業のキャリアをスタート。新卒で大手人材会社に入社し、入社半年で営業成績トップになる。メガベンチャーに転職した後、営業フリーランスとして独立。
独立後は営業代行事業・コンサルティング事業で、営業支援を100社以上実施する。2018年4月「営業の悩みを0にする」ミッションを掲げ、株式会社営業ハックを創立。
営業コミュニティの運営も行い、これまで累計200人を超える営業職の支援を行う。2022年には日本最大級の営業の大会第6回『S1グランプリ』にて最終決戦で満票を獲得し優勝者となる。
営業ハックについて
株式会社営業ハックは「売上を2倍にするお手伝い」をさせていただき「営業の悩みを0にする」会社です。代表の笹田の体験・経験から、営業戦力不足を解決することで売れる組織をつくることができると考え、営業マネジメントコンサルティングを含めた営業代行事業を展開しています。「誰よりも現場を知る営業コンサルタント」として営業に関する実態調査や分析を行い、時代に合わせた営業とは何かを常に追いかけています。
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会社概要
会社名：株式会社営業ハック（カブシキカイシャエイギョウハック）
所在地：〒104-0032 東京都中央区八丁堀4-8-2 いちご桜橋ビル3F
代表者：笹田裕嗣
設立：2018年4月13日
事業内容：営業コンサルティングおよび代行支援事業
会社HP：
https://eigyou-hack.com/sales-agencyプレスリリース提供：PR TIMES
記事提供：PRTimes
