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なぜあの商品は高くても売れるのか。コストプッシュで見えた企業の「交渉力」の正体

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2026年02月21日

今回のニュースのポイント

・価格決定権の所在：他で代わりがきかない独自の価値を持つ商品ほど、コスト増を価格に反映させやすい傾向がある

・交渉力の構造的差異：原材料を握る川上と消費者に近い川下では、契約形態や市場の力関係によって転嫁の難易度が異なる

・賃金と価格の循環：消費者の低価格志向は、企業の収益力を通じて、賃金決定における数ある要因の一つとして影響を及ぼし得る

　2026年現在、街中の飲食店やスーパーの棚を見渡すと、価格改定の判断は企業によって大きく分かれています。この差は、単なる経営方針の違いだけでなく、市場における構造的な立ち位置が大きく関係しています。

　第一の要因は、商品が持つ代替不可能性です。生活に不可欠なインフラサービスや、強いブランド力を持つ特定の商品は、価格が変動しても顧客が離れにくい傾向にあります。一方で、他社との差別化が難しい汎用品（コモディティ）を扱う場合、わずかな価格差が顧客の選択を左右しやすいため、コストが上がっても容易に価格へ反映できないというジレンマを抱えがちです。

　第二に、サプライチェーンにおける交渉力と契約の壁があります。一般に、原材料を押さえる「川上」の企業はコスト増を価格に乗せやすい傾向があるとされますが、実際には長期契約や国際相場、市場シェアによってその力関係は千差万別です。また、最終消費者に接する「川下」の企業は、競合他社の動向や消費者の反応を直接受けるため、価格転嫁のハードルが相対的に高くなりやすいという構造的な難しさがあります。

　こうした状況下で、私たちが意識すべきは価格と賃金の相関関係です。賃金が上がらない背景には、労働生産性の伸び悩みや企業の収益構造、社会保障負担の増大など、数多くの要因が複雑に絡み合っています。その一因として、消費者の強い低価格志向が企業の収益を圧迫し、結果として賃金改定の原資を確保しにくくさせている側面も否定できません。

　価格の裏側にあるコストや価値を想像し、適正な価格を受け入れるという視点を持つことは、家計管理の枠を超えて、日本全体の経済循環を考える上での小さな一歩となり得ます。価格と価値のバランスを冷静に見極めることは、結果として私たちが働く現場の質や待遇を守ることにも繋がっていくはずです。（編集担当：エコノミックニュース編集部）

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記事提供：EconomicNews